INFORME LECTURAS - LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

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MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS – TIEMPO PARCIAL

ASIGNATURA: GERENCIA DE MARKETING

PROFESOR: Christian Aste

INFORME LECTURAS

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

COMO POSICIONARSE ENTRE GANADORES

COMO ENFRENTARSE AL FUTURO DEL BRANDING

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad ESAN por:

• Emil Ilich Arauco Sánchez                                 Código: 1207038

Huancayo, 13 de Setiembre del 2015

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

La estrategia del océano azul hace una clara referencia a la estrategia de marketing de nichos de mercado, en base a las diferencias entre un océano rojo y un océano azul; el océano rojo es aquel que está teñido de ese color a causa de la guerra sangrienta que vienen librando las empresas actuales, la mayoría buscando desaparecer a su competidor o expulsarlo del océano en el que compiten. Mientras tanto el océano azul es aquel océano libre de competidores en el cuál toda empresa quisiera navegar, la estrategia del océano azul consiste en que las empresas busquen un nuevo nicho de mercado en el que no haya competencia, un mercado en el que la demanda sea creada por la propia empresa.

Actualmente la mayoría de empresas compiten en mercados saturados de adversarios, donde la búsqueda de ser el líder der mercado y desplazar a los competidores es común, buscan retar  a la competencia para adueñarse de la mayor parte de la demanda existente en el mercado, de esa forma suelen ajustar sus costos y usualmente el producto viene  a ser un producto estándar en el mercado, quitando así el valor agregado para el cliente.

La estrategia del océano azul no consiste en luchar por la misma demanda existente en el mercado, por el contrario consiste en crear un espacio sin competencia, crear la demanda a partir de la oferta de valor agregado para el cliente, de esta forma la competencia reñida que se ve en el océano rojo se hace irrelevante, la mayoría de océanos azules han sido creados a partir de océanos rojos y empresas innovadoras que en su búsqueda por satisfacer la necesidad real del cliente intentaron ofrecer mayor valor para ellos y generaron nuevos mercados.

El generar nuevos mercados no siempre significa ser la empresa con mayor tecnología, sino que se trata de buscar una oferta que vaya de la mano con la disminución de costes e incremento de valor para el cliente, muchas actividades son irrelevantes en los océanos rojos pero pasan como necesarias cuando no se piensa en la real necesidad o satisfacción el cliente. Muchas empresas crearon sus océanos azules a partir de los océanos rojos en los que competían, se puede citar el caso de San Fernando en Perú, ellos competían inicialmente centrados en la venta de pollos, pavos en navidad y cerdos. Pero luego cayeron en cuenta que la oferta de pavo sólo en navidad era poco redituable y lanzaron una campaña para hacer que el consumo de pavo sea se incremente a una vez por semana, lanzando así su “Jueves de Pavita”, asociaron además la carne de pavo como una carne con menos grasas que el pollo; luego sacaron sus productos enlatados listos para servir, orientado a personas con poco tiempo, así ofrecieron enlatados como el “Estofao Apurao”, el “Seco y volteado”, asimismo también empezaron a producir la pechuga de pollo enlatada con una curiosa campaña que decía “Atún de Pollo?...No!!…es pollo”. Y ahora ha lanzado su línea de productos 5cina, que al igual que sus enlatados está orientada a público con poco tiempo para dedicarse a la cocina.

Como se ve san Fernando se ha vuelto un experto en la búsqueda de Océanos Azules y es líder en esos mercados y de acorde a la lectura cuando salen productos que intentan imitarlo se les hace muy difícil el camino ya que una empresa que crea su Océano Azul usualmente es líder en costos y por la economía de escala es muy difícil que un nuevo competidor puedan imitarlo siquiera.

COMO POSICIONARSE ENTRE LOS GANADORES

La lectura nos habla de la actual, y difícil, coyuntura económica, diferenciando tres tipos de empresas en esta turbulencia empresarial. En primer lugar las empresas en reestructuración, empresas que aún no salen de una mala situación económica, en segundo lugar las empresas en crecimiento, acá se ubican aquellas empresas que han sabido salir adelante a pesar de la situación económica, usualmente porque han explotado nichos de mercado creando nuevos modelos de negocio (Estrategia del Océano Azul) y en tercer lugar las Empresas en transición que son empresas que están superando los tiempos difíciles.

Dentro del tercer grupo de empresas, estas desarrollan estrategias para renovar sus estructuras comerciales y adaptándose a la nueva situación económica, así se preparan para quedar entre las empresas ganadoras mediante 10 acciones concretas, a continuación se detallaran 3 de ellas:

1. Escuchar al Mercado y al Equipo comercial

Es muy importante conocer a tus clientes, para ello se debe contactar con aquellos miembros de la organización que están en contacto directo y diario con los clientes, usualmente la fuerza de ventas y el equipo comercial, ellos conocen las quejas de los clientes de propia boca, saben que están buscando y que necesidad no estamos cubriendo. El equipo de ventas es una gigantesca base de conocimiento que puede medir el mercado, el producto y la demanda, esta base de conocimiento debería ser explotada mediante políticas claras de acompañamiento a la fuerza de ventas y de seguimiento constante a su labor. En esta línea me permito recordar una campaña publicitaria de Claro en la que un Gerente de Ventas se hace pasar como un practicante de una tienda para poder conocer la realidad de la fuerza de ventas, los problemas que encuentran a diario, pasar un momento con los clientes, entender sus necesidad e incomodidades, si lo dicho en esa campaña es cierto podemos hablar de una empresa ganadora que está preparada para tiempos difíciles, además la campaña es extraordinaria ya que nos narra la vida de muchos de sus colaboradores en varios spots y los hace ver tal y cual lo dice su eslogan “Gente comprometida con la gente”

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