INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS SIGLO XXI

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GERENCIA EN VENTAS

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS SIGLO XXI

• RESUMEN
• RETO DE LIDERAZGO
• MINI CASO

PROFESOR:

ADALBERTO JOLY

FECHA:

3 DE JUNIO DE 2015

Resumen                                                Administración de ventas en el siglo XXI

 Todos hemos realizado alguna venta, se podría entender que la mayoría conoce el proceso que se debe seguir para realizarla de manera correcta, es decir se convierten en administradores de ventas sin darse cuenta, a lo largo de los años la se han desarrollado diversos cambios en la sociedad que han afectado o han llevado a que la administración de ventas sufra grandes cambios, así como que los vendedores al momento de desenvolverse en su trabajo lo hagan de forma distinta.

Al pasar del tiempo podemos percibir como la administración de ventas se ha modificado o a decir mejor adaptado a los grandes cambios que ha sufrido la sociedad y el cambio dinámico que se ha dado entre compradores y vendedores.  El cambio genera oportunidades para que las empresas reformulen sus modelos comerciales.

 Factores más influyentes en estos cambios ha sido la tecnología, debido a este factor los vendedores se han visto obligados a cambiar su modo de operar al momento de realizar alguna venta, esto va desde cómo se establece la comunicación con los clientes.

La función de venta ha cambiado, de ser gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones  a verdaderos asesores y socios y hasta amigo del cliente.

Las necesidades de los clientes han llevado a los vendedores a generar cada vez más cambios, y por supuesto lograr cubrir las necesidades de sus clientes, están son algunas de ellas:

 1-  Los clientes desean trabajar  con alguien que se preocupe de sus resultados  

2-   Que el vendedor este atento cuando el este solicitando lo que desea.

3-Tener un buen contacto con su vendedor

4- que el vendedor sea creativo para entender las necesidades del cliente

Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas

1. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información  
2. Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las ventas

      3- Integrar funciones comerciales a las ventas

     4- Crear una cultura dirigida al cliente

     5. Poner en marcha procesos formales de venta

La administración en ventas presenta tres retos muy importantes que son:

• La innovación: En realidad la innovación se trata de encontrar nuevas soluciones a problemas y necesidades que ya existen.

• La tecnología: el uso de la tecnología y redes sociales ha sido de mucha ayuda  para capacitar fuerzas de ventas y mostrar las ventajas de sus productos al cliente final.

• El liderazgo: es necesario emplear líderes capaces de dirigir a las organizaciones hacia competencias de éxito donde podamos observar que éstas tienen un desarrollo económico y social con el que de alguna manera contribuirían a mejorar la economía.

Un factor importante son los cambios en la administración de ventas  y el marketing que se presentaron durante la época de la revolución industrial,  Al cambiar la administración y enfocarse de manera distinta a la producción y venta, no solo los operadores de las empresas cambiaron la forma de realizar las actividades, sino que también los vendedores tuvieron que cambiar.

Reto de liderazgo

El nuevo Chico de la Cuadra

1-Usted es Grace Hart ¿Cuales son los tres aspectos más importantes que querría saber sobre el entorno de venta en MIT?

Lo primero que me gustaría saber es cales son mis competencia, qué lugar ocupan cada una de ellas.

Saber cómo se sienten los colaboradores es suma mente importante ya que son  el recurso más importante de toda organización.

Ofrecer beneficios a todos los colaboradores y que ellos sepan que son valioso y que forman parte importante.

2-Piense en los elementos de la administración de la fuerza de ventas que se trataron en el capítulo 1.

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