Identificar y saber emplear la técnica de administración de ventas AIDAS

Objetivo:

• Identificar y saber emplear la técnica de administración de ventas AIDAS.

Resultados:

El modelo AIDAS está basado en el proceso en el que un usuario recorre para llegar a ser un cliente. Cada letra del modelo es una fase, inicialmente era utilizada en las conversaciones de ventas, pero se encontró la aplicación para el marketing y desde entonces es de los modelos más conocidos en la investigación para desarrollo de nuevos clientes. Este modelo arroja como resultado final el panorama en el que una estrategia influye en la elección de una marca (producto o servicio).

Las siglas, como se menciona anteriormente, representan una fase del proceso:

• Atención: consiste en atraer los sentidos del usuario sobre un punto específico, despertar su curiosidad. Se puede lograr de diferentes maneras, despertando los estímulos del posible cliente, ya sea de manera visual, auditiva, olfativa, entre otros.

• Interés: ya que se logra captar la atención del consumidor, sigue en mantenerlo interesado a corto, mediano y largo plazo. En esta fase se destacan las ventajas del producto o servicio a consumir, haciendo hincapié en la marca.

• Deseo: la etapa en la que el interés se convierte en deseo de poseer el producto o servicio consiste en mostrar y convencer, aplica la demostración, ya sea física o virtual, destacando beneficios y valor agregado, convencer al usuario de que es la solución a su problema.

• Acción: se incentiva la acción de comprarlo, existen formas clásicas de generar este incentivo, por ejemplo, una promoción, descuentos, garantía, tiempo límite de oferta, destacar el ahorro, etc.

• Satisfacción: el 90% de las compras se realizan por recomendación y valor agregado. Esta fase integra la postventa en el modelo, el principal objetivo es satisfacer al cliente, ya que se logra convertir a un usuario en cliente, el departamento de marketing tiene como objetivo no perder al cliente de vista, porque lo que queremos es que vuelva a comprar y nos relacione con más usuarios.

En demasiadas ocasiones no el 100% de los usuarios captados en la etapa de atención son los que terminan siendo clientes finales y es algo completamente normal. Mientras más usuarios avancen por el proceso/etapas del modelo AIDAS, más terminaran convirtiéndose en clientes y para esto hay que medir el impacto para mejorar cada etapa y obtener mejores resultados.

Caso de estudio en Facebook Ads

Atención:

Las primeras letras del anuncio son las más importantes y es donde se capta la atención del usuario para que siga leyendo. En el primer caso se apela a una pregunta basada en una frustración o problema. Mientras que en el segundo caso se basa en beneficios y promesa o propuesta de lo que podría conseguir.

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