Técnicas de venta

VENTA PERSUASIVA

Ley 8 del marketing – por sus limitaciones del cerebro el cerebro opera con sistema 1 a 15 wats. A mayoría del tiempo por eso usa atajos mentales (Sesgo cognitivo)

Padre de la persuasión – Robert Cialdini

6 técnicas de persuasión

[pic 1]

• Moverse como espejo
• Comunicación reflectiva
• Adulación
• Escucha activa
• Reflejarse
• Contacto físico
• Activación de neuronas
• Hablo con una nueva pregunta

1. CONECTARSE EMOCIONALMENTE

• Habla como tu prospecto

• Vístete similar

1. ACTIVA LA RECIRPOCIDAD

• Compensar las interacciones hasta lograr un equilibrio relacional
• Hay reciprocidad positiva y “negativa”
• Mecanismo que regula interacciones humanas – tan poderoso que supera al empatía y gusto por el otro.  
• Principio base ojo por ojo
• Cuando alguien da algo sentimos obligación a devolver

• CONDICIONES DE APLICACIÓN

• Ser primero en dar
• Dar de forma personalizada
• No algo planeado ni manipulador

• Comprar luego de muestra gratis
• Dar menta al llevar la cuenta
• Regalos inesperados
• Envió gratis

• Onlines: regalo gratis con copra

AMPLIFICACIÓN DE LA RECIPROCIDAD

GRACIAS- yo sé que ud hubiera hecho lo mismo pro mii

1. EL PRINCIPIO DE LA CONSISTENCIA (Y LA DISONANCIA COGNITIVA) PROPONGA UN COMPROMISO.

• Las personas tienden a ser consistentes en sus decisiones con aquellos a los que se hayan comprometido o hecho antes
• Al crear un compromiso se crea una tensión mental  para que el cliente actué en consistencia

1. TECNICA DEL PIE EN LA PUERTA

• Primero pida un favor pequeño y luego grande. Seguir la tendencia
• Después de pedir el favor sentirá alta tensión mental – disonancia cognitiva , si intenta rechazarla solicitud de favor más grande

• Tiempo entre la primera y segunda solicitud es corta
• Si hay similitud entre las peticiones
• Si ambas peticiones son realizadas por la misma persona
• Si se logra que el cliente escuche inicialmente
• Muy útil para pedir al responder encuentas

1. USE LA CULPA – BOLA BAJA

• Se le pide a la persona que haga un favor grande (una solicitud que generalmente se rechaza) y después se le pide que haga algo menor

1. RESALTA LAS COSAS Y GUSTOS EN COMUN

• Estudiar redes sociales
• Resaltar cosas en común más persuasión
• El perfil de gustos del cliente
• Mas propensas a comprar a gente similar a amigos o conocidos

1. PRUEBA SOCIAL EFECTO ARRASTRE – EXHIBE LA TENDENCIA SOCIAL

• En redes sociales demostrar que la gente acaba con el producto por lo bueno que es
• Nos guiamos por lo que los otros hacen
• Si mucha gente compra por algo será
• Tendencia a hace ro creer cosas porque muchas personas lo hacen
• La social proff es una ley psicológica por la cual adoptamos un comportamiento cuando vemos que otras personas lo hacen
• Es la fría en que las personas se influencias unas a otras cosas
• Influencia de forma subconsciente
• Actuamos como los otros actúan para buscar aceptación de los demás
• Seguimos tendencias para sentirnos dentro de un grupo
• La evolución nos grabó en los genes que debemos actuar como la mayoría porque eso da seguridad
• Recoja testimonios de porque nos eligieron opiniones, casos e estudio, cifras de ventas de pedidos o de clientes.
• Uso de celebridades modelo influencers
• Publicas las calificaciones dadas por los compradores

1. APLIQUIE EL MODO SIMPATIA Y CARISMATICA

• Genera empatía
• Neuronas en espejo – region pre motora prefrontal
• Segrega oxitocina en el otro
• Las personas dicen SI más fácilmente a las personas que les gusta

1. PRACTIQUE LA ADULACION

• Sirve aunque parezca poco sincera
• Demuestre porque está adulando

1. HAGALO EN PERSONAS FISICO

• en persona parecerá más confiable y generara mayor

1. DECLARE ESTADO DE ESCASEZ

• Use scarcity to make your offer more attractive
• Alto poder evolutivo
• Mneor disponibilidad del bien  aumenta el valor percibido del product
• Paga rápido VIP

1. JUSTIFIQUE EL PORQUE LO PIDE

• Razones irrelevantes aumentan la persuasión
• Porque – parece tener un efecto casi mágico
• Técnica del caso reconocido

1. CIERRE CON: PERO USTED ES LIBRE DE ELEGIR BYAF

• Hace saber que el cliente tiene varias opciones, mas propensos a ser persuadidos, elimina presión a elegir.

Robert doonley sugerir la compra y luego usar un cierre de byaf aumento el cierre.

1. PROYECTE QUE: SOMOS DE LA MISMA MANADA
2. GENERE CREDIBILIDAD

• Efecto halo, ver bien vestida más inteligente
• Buen olor persona confiable

1. APROVECHE EL EFECTO HALO

• Principio de sensación de transferencia, si está bien empacado siento que el producto es bueno, lo bueno se le pega a la calidad percibida del producto
• Atributos positivos influencien positivo en la persona
• Caras más simétricas, personas mejores
• Educación: más simétricos son evaluados más permisible  
• Modelos juveniles, a lado de las personas jóvenes
• En los sexos, cuando están frente a hombrees
• Ante el mismo sexo tienen a evaluaron

1. EFECTO DEL ATRACTIVO FISICO SOBRE

• La personalidad, confiabilidad, inteligente buena gente, la persona más bonita simetría facial.
• Rasgos físicos influyen
• O somos diferentes o marca Kawasaki
• O somos marca o somos mercancías Cottler
• Afecta la percepción sobre percepción de éxito y personalidad
• Milisegundos se forma la buen impresión de la página web 70seg
• Efecto político: Verhulst 2010 encontró que tienen mayor facilidad para acceder a un puesto de liderazgo
• Efecto WOW
• Estímulos no esperados reflejo de la orientación
• La prominencia de una marca se refiere a su notoriedad o novel de activación en la memoria.
• EFECTO PRIMIR & CONTRASTE

• Situaciones recientes positivos o negativos afectan la valoración de las nuevas
• Haber estado en una casa muy elegante, hace que percibamos menos buena la nuestra y viceversa.
• PARADIGMA DE PERCEPCION NO CONCIENTE, un estímulo en 17ms afecta la percepción de los siguientes dos segundos.
• EFECTO ANTICONFORMIDAD

1. APLIQUE EL PRINCIPIO MARCO

• garantice siempre que las 4 primeras palabras que se digan o presentes sean ganadoras
• las primeras 4 palabras deben ser contundentes poderosas

1. USE EL PRINCIPIO DE ANCLAJE PARA EL MANEJO DEL PRECIO

• Efecto señuelo: tres opciones una muy mala intermedia
• El primer precio que ve un cliente es el que afectara su decisión de compra en el futuro

1. APLIQUE EL SESGO DEL EJEMPLO CONOCIDO

• El story telling
• Conocimiento científico va a historia semántica
• Story telling va a memoria emocional
• Toda marca debe tener una historia que contar

1. EFECTO SEÑUELO

• 3 opciones para anclar una

1. USA LA TRASNFERENCIA ESPONTANEA DE RASGOS

• Hablar bien de la gente
• Transfiere los rasgos de lo que habla a el mismo
• Reactancia psicológica: porque habla mal del uno y le da más nombre

1. CONTAGIO EMOCIONAL:

• Rodéate de gente alegre , positiva
• Contagio a través de las redes sociales

1. SESGO DEL DOLOR

• Los seres humanos hacemos cosas para evitar el dolor y buscar el placer
• Hable de las cosas negativas si no toma la acción de compra CTA
• cuando tendemos a decir que s seremos consistentes, consiga el primer si

1. COMBINE VARIAS TECNCAS Y MEJORARA EL PODER DE PERSIACION

USER EXPERIENCE

Niveles de procesamiento

1. Procesamiento sensorial – 1er orden

1. Mapas de saliencia
2. Rasgos de bajo nivel
3. Enganchan a la Orientación

1. Procesamiento perceptual – 2ndo orden

1. Procesamiento conceptual-3er orden

Procesos perceptuales

Bottom up: es la percepción que parte de la imagen de afuera hacia adentro o de abajo hacia arriba

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