Implantación Plan De Categoria

Primero definiremos que se considera una categoría: esta constituye un conjunto de productos o servicios que los consumidores perciben como complementarios y/o sustitutivos con respecto a una determinada necesidad, esta gestión por categorías es un proceso conjunto entre fabricantes y distribuidores en el que se gestionan las categorías como unidades estratégicas.

Los beneficios que comporta la gestión por categorías pueden ser los siguientes:

• Una mayor satisfacción de los clientes al entender las decisiones de compra de las categorías.

• Optimizar los costes de marketing y sistemas, ya que surgen relaciones de no confrontación y mayor productividad.

• Mayor productividad en las prácticas de gestión, se optimiza la colocación en los lineales, se identifica los productos a eliminar o sustituir, se sabe el índice de lealtad hacia los productos.

• Se pueden preparar promociones, surtidos, y planogramas mejores, ya que todo forma parte de un plan estratégico.

Todas estas ventajas conducen a:

 Un aumento de las ventas y un mayor margen bruto.

 Aumento en la rentabilidad del inventario.

 Disminución de los inventarios.

 Aumento de las ventas por horas de trabajo. (datos obtenidos según ERC).

Las ocho etapas que conforman la implantación de un plan de categorías son las siguientes:

1. Definición de la categoría: deberemos determinar los productos que conforman esta categoría, conociendo como agrupan los consumidores las clases de productos atendiendo a sus necesidades y como deciden la compra dentro de la categoría, definiremos las necesidades de los consumidores y estableceremos el árbol de decisión del consumidor..

2. Función de la categoría: asignaremos una función o papel para cada categoría en función de la importancia y prioridad que tenga en el negocio de cada distribuidor, mediante un estudio cross-categoría.

3. Evaluación sobre la categoría: en esta fase se recopila, organiza y analiza la información necesaria para conocer el rendimiento de la categoría e identificar las áreas de mayor incremento de ventas, cuales son los beneficios y la rentabilidad.

4. Medidas de rendimiento: en esta fase determinaremos los objetivos a alcanzar con la implementación del plan de la categoría, estos deben ser coherentes con las características de cada tipo de categoría.

5. Desarrollo de una estrategia: debemos desarrollar una estrategia que aproveche las oportunidades detectadas, mediante el uso eficiente de los recursos disponibles para cada categoría. Existen diferentes estrategias como: creación de tráfico, creación de transacciones, defensa de posiciones, generación de beneficios, creación de excitación, comunicación de imagen. Normalmente se utiliza un mix de estrategias.

6. Tácticas: ahora se identificarán las acciones específicas para

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