Investigación comercial. Tema 1

Indica los criterios que se aplican en una empresa para evaluar productos y ver qué personas o grupos interfieren en la compra y la decisión:

La empresa, para evaluar los productos o lo suministros que necesita parte de un grupo de personas o departamento que toma las decisiones. No lo hace una sola persona, en este proceso intervienen muchas personas:
Iniciadores: Son las personas de la empresa que reconocen la existencia de la necesidad. Hay un problema, falta algo…
Influyentes: Son las personas o departamentos que influyen en el proceso de decisión de compra y proporcionan la información o criterios para evaluar los productos. Suelen ser los técnicos los que ejercen esta función.
Decisores: Son las personas o departamentos que adoptan la decisión final de compra y/o la elección de los productos a adquirir y los suministradores de los mismos. Qué proveedores, qué servicios, qué precios, etc
Compradores: Son aquellas personas o departamentos de la empresa que realizan la compra, negocian con los proveedores las condiciones de la compra y realizan el pedido.

Para evaluar los productos no es lo mismo si es la primera vez que se adquieren o es una compra recurrente. En el primer caso la decisión y fases del proceso de compra serán más lentas y altas que en las de compra recurrente, recompras o de modificaciones de compra. Es una cuestión de lógica, no es lo mismo la primera vez que compras un producto o que se lo compras a un proveedor que no conoces, no sabes como va a responder, como funciona ni quien es, que una compra recurrente que ya has comprado varias veces y solo la vuelves a listar y se terminó. Ya sabes cómo funciona, tienes experiencia, no tienes que buscar alternativas,  quizás tendrás que negociar precio si este ha sido alterado o la competencia influye.

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