Investigacion Los Mercados Globales

Investigación 1

Módulo 1: Mercadeo

Rodrigo David Rivera Escobar

ESI School of Management

Sales

Licenciada Judith Veliz

12 de enero de 2019

Resumen

Diversas empresas están ejecutando nuevas técnicas de mercadeo, comercialización y ventas, pero ¿son éstas las indicadas para un mejor cumplimiento de metas? En esta investigación se muestran los conceptos de mercadeo, comercialización, mercadeo estratégico y cómo estos van ligados con la fuerza de ventas de una empresa. Es importante mencionar desde el resumen de la presente, que el nivel de ventas de una empresa aumentará si existe la sinergia adecuada entre el departamento de mercadeo y de comercialización. Una organización no puede culpar al departamento de mercadeo de las bajas en las ventas, ya que éste se encarga de promover el producto, posicionarlo y realizar diferentes acciones, así como brindar tácticas a los vendedores para ejecutar bien el trabajo, pero, si no se cuenta con una adecuada dirección, la estrategia o plan de mercadeo no funcionará.

Introducción

La presente investigación tiene como objetivo brindar conceptos claros sobre el mercadeo, sus principales funciones, así como el papel que las ventas presenta dentro del mercadeo y la relación entre la comercialización, ventas y el mercadeo. Asimismo, se presenta un concepto sobre el mercadeo estratégico y cómo funciona un plan de mercadeo dentro de una empresa. La investigación servirá como material de estudio del curso “Sales” de ESI School of Management.

Una de las definiciones de mercadeo, es la de la AMA (American Marketing Asociation), la cual define el mercadeo como “la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar, e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, los socios y la sociedad en general”. En el desarrollo de la investigación se puede observar que no hay una definición precisa, ya que es un área muy amplia y llena de diferentes ramas.

Mercadeo

“El mercadeo es una acción que se desarrolla en un medio social, entre personas o entidades con un fin económico y administrativo, donde ambas partes, mediante un intercambio de intereses, obtienen lo que quieren”. Enciclopedia de Conceptos (2018).

Como la definición anterior lo menciona, el mercadeo se desarrolla en diferentes empresas bajo objetivos económicos y administrativos, éste es el desarrollo de diferentes áreas y la fusión de estas, la cual se realiza en una sola denominada “Gerencia, Unidad, Coordinación o simplemente Área de Mercadeo”. El mercadeo, conocido también como su término en inglés “marketing”, desarrolla diferentes tipos de estrategias para varias finalidades. El mercadeo no es algo nuevo, anteriorment existían profesionales con capacidades para los negocios, los cuales desarrollaban diferentes tácticas para concretar las ventas. Sin embargo, gracias a los diversos cambios en la operatividad de las empresas, el mercadeo se volvió fundamental. En los años 80s, se fortaleció el rumbo de las empresas y se crearon nuevos objetivos, los cuales tenían como centro de éstos el mejorar la atención al cliente, fortalecer la imagen de los productos y servicios ofrecidos, la orientación de la producción y cómo posicionarse de una mejor forma ante la competencia.

Las crisis en Europa y Estados Unidos de América hicieron que el mercadeo fuese utilizado para aumentar los niveles de venta, los cuales disminuyeron gracias a la recesión económica. El mercadeo fortaleció a las grandes empresas, las cuales presentaban pérdidas, tales como Mc Donald’s, Coca Cola, Pepsi Co., entre otras. Por otra parte, el mercadeo también tiene como finalidad potenciar a las marcas y hacerlas más atractivas, a través de un conjunto de herramientas funcionales. Es importante recalcar que la gerencia de negocios y la gerencia de mercadeo de una empresa, son los aliados perfectos para realiar el cumplimiento de metas.

Principales funciones

Dentro de las principales funciones del mercadeo, podemos encontrar la investigación, el desarrollo e implementación de estrategias con las cuales se cumplirán los objetivos de una empresa y otros tipos de funcionalidades. El departamento de mercadeo ejecuta diferentes indicaciones provenientes de la alta administración y resuelve las necesidades del área de negocios. Existen diferentes ramas del mercadeo, entre las cuales se puede mencionar: a) La investigación de mercados; b) El mercadeo publicitario; c) Las ventas (las cuales se comparte con el departamento comercial o de negocios) y, d) Mercadeo estratégico.

Comercialmente, uno de los tipos de mercadeo más famoso dentro de las organizaciones, es el mercadeo comercial o publicitario. El cual se ejecuta dentro de una estratgia de posicionamiento y comercialización. En éste se ejecuta la mezcla de mercadeo, la cual cuenta con las siguientes herramientas:

Naturaleza y el papel de las ventas en el mercadeo

Es de mucha importancia cononocer los conceptos básicos de la mezcla de mercadeo y cómo poder implementarlos en las futuras estrategias, ya que las ventas y su fuerza están ligados al mercadeo a gran manera. Actualmente, en varias empresas, las ventas se encuentran integradas al concepto de mercadeo y tienen una gran participación en diferentes puntos del mercadeo:

• El mercadeo permite desarrollar estrategias para que las ventas puedan ejecutarse.
• Se implementan tácticas de mercadeo al personal de ventas para que puedan crear una mejor cultura de servicio al cliente y las ventas aumenten.
• La promoción correcta de un producto permitirá que las ventas se lleven a cabo.
• Una excelente selección de campaña publicitaria permitirá que aumenten los clientes potenciales.

Asimismo, el mercadeo permite que los vendedores interactuen de forma directa con los consumidores, puedan conocer acerca de sus pensamientos y las necesidades que éstos presentan y la forma de resolverlos. El mercadeo y la correcta implementación de una estrategia también permite que los vendedores ejecuten un mejor mensaje y claridad a la hora de presentar un producto. Tal como lo afirma Gustavo López, en su artículo -El papel de la fuerza de ventas en la empresa-, “podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es débil y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no comprarán”.

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