LA NEGOCIACIÓN DEL LOCAL COMERCIAL (1) A

Técnicas de Negociación 

Fascículo 5

Autor:

Anngye Patricia Rusinque Cuellar

Universidad de Cundinamarca

Facultad de Ciencias Administrativas Económicas y Contables

Programa Administración de Empresas

Facatativá

Año 2019

Como una actividad de refuerzo sobre el concepto de MAAN, establezca la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado de ambas partes en el caso siguiente:

LA NEGOCIACIÓN DEL LOCAL COMERCIAL (1) A

              José posee un local comercial de 22 metros cuadrados en un Centro Comercial que utiliza para desarrollar una franquicia de una empresa transnacional dedicada a la venta de pollos. Un amigo industrial le ha propuesto a José integrarse a un negocio que arrojará $50 millones de ingresos brutos a dividir en partes iguales. Para hacerlo cada uno deberá invertir $15 millones. La verdad es que el negocio de la venta del pollo internacional no está nada bien y la única posibilidad para José de conseguir el dinero que se requiere se basa en vender el local, que le costó un poco menos de 10 millones de pesos. José se ha enterado que dos locales, de 20 metros y 25 metros cuadrados, se vendieron por $13,500,000 y $19,200,000 respectivamente. Una valoración de un corredor de inmuebles estima que el local puede estar en el orden de unos $20.000.000 ya que está mejor ubicado que los dos cuyo precio de venta ya se conoce. Hasta el momento, sólo se ha recibido una oferta de precisamente $15,000,000 que se ha considerado excesivamente baja (casi ridícula, dice José....). Este desea vender su local al máximo precio posible no sólo para poder hacer el negocio con su amigo, sino también para cambiar el rubro de sus negocios y de obtener algunas utilidades que alivien la grave situación financiera de su empresa.

Rta:     

              para José primero que todo consiste en estudiar muy bien el negocio que le está proponiendo su amigo si en un negocio confiable y que valga la pena para realizar la inversión de los $15.000.000 por que según lo que dice su amigo José obtendría una ganancia de $10.000.000 recuperando el valor invertido, por otro lado como el negocio de la venta de pollo no está nada bien y el panorama tiende a no mejorar en mi opinión José si debe de realizar la venta del local ya que aunque no les están ofreciendo lo que él desea si le están ofreciendo $5.000.000 más de lo que le valió el local inicialmente, es decir que por lo menos no va perder  el valor invertido en el negocio de pollo además ese monto de $15.000.000 que le ofrecen por su local lo podría invertir en el nuevo negocio si resulta factible y no seguiría ocasionando más perdidas en el negocio de venta de pollo.

LA NEGOCIACIÓN DEL LOCAL COMERCIAL

Juan es el dueño de una cadena dedicada a la venta de arepas y desea adquirir un nuevo local para ampliar sus negocios. Después de buscar en varios centros comerciales ha llegado a la conclusión de que sus alternativas son i) un local de 22 metros cuadrados propiedad de José del cual no conoce el precio de venta, pero cree debe estar a su alcance, ii) en ese mismo Centro actualmente se vende otro local de 24 metros por $18,000,000 (que tal vez no pueda ser utilizado para vender alimentos por estar en una sección de ropas); iii) y un local de 32 metros cuadrados que se ofrece a un precio de $23,600,000 iv) Juan también averiguó que se vendió un local de 25 metros cuadrados por $19,200,000 En otro centro comercial estuvo visitando un local, exactamente igual al de José, cuyo precio de venta es de $15,500,000 y que cuenta con un depósito para basuras que estima le puede ahorrar $300,000 en la operación anual. Juan prefiere el local de José, pero bajo ninguna circunstancia estaría dispuesto a pagar más de $15,200,000 por él, debido al tema de las basuras que habría que incluir en el precio. En este momento, Juan cuenta con $18,000,000 en el banco.

Rta:     para Juan es adquirir el local de José primero porque es el local por que más le intereso y segundo porque conociendo la situación de José tal vez lo más probable es que acepte la oferta aunque Juan desconoce la situación de  puede tratar de llegar a un acuerdo con José y tomar la mejor decisión además Juan cuenta con $18.000.000 para invertir en el local es decir que podría ofrecerle a José una oferta más interesante  y a la cual no le va a decir que no y en donde los dos van a quedar satisfechos con la negociación ya que la idea es que los dos obtengan un beneficio.

Analice estas historias sucedidas en los Estados Unidos: 

Sin duda Elvis Presley ha sido uno de los artistas más populares del siglo XX. Al morir en 1979 dejó una herencia de casi 5 millones de dólares que rápidamente se fueron consumiendo por el alto nivel de gastos de su casa-finca en Maryland. La herencia estaba en un fideicomiso a favor de su hija hasta cuando ésta cumpliera 25 años de edad. Por una serie de malos manejos, la música de Elvis dejaba muy poco dinero y los ingresos eran era cada vez menores. La mayor parte de los gastos se centraban en Seguridad y Pólizas de Seguros para proteger la casa de los admiradores que eran una verdadera molestia para la familia. También se debía una cantidad importante en impuestos por la propiedad La mejor alternativa aparente era vender la finca, pagar los impuestos y dedicarse a vivir pobres, pero tranquilos. No obstante su viuda, Priscilla, se planteó el problema de manera diferente: las necesidades a cubrir eran mantener la casa, cubrir los gastos ocasionados por los fanáticos, generar nuevos ingresos y mantener la herencia de la hija. La fortaleza residía precisamente en el origen de los problemas: los fanáticos. Así se invirtió el dinero en efectivo que quedaba de la herencia (unos 500.000 dólares) en adecuar la casa-finca para abrirla como una atracción en memoria de Elvis. Como resultado se pasó de 300.000 visitantes por año a 500.000 y luego a 750.000, y los ingresos anuales ya rondan los 20 millones de dólares.

¿Dónde estuvo el acierto?

RTA:

              El acierto estuvo en buscar más alternativas y no solo ver como única posibilidad vender la casa, con inteligencia e ingenio se logró que la herencia de la hija de Presley no se perdiera y en cambio se logró recibir utilidades provenientes de este lugar y gracias a las adecuaciones que tuvo la casa finca al convertirla como una atracción en memoria de Elvis Presley en donde es lógico que este personaje tenía mucha fanaticada que estarían dispuestos a pagar por conocer la que un día fue la casa de su ídolo.

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