LA NEGOCIACIÓN.

          LA NEGOCIACIÓN

Ideas principales

• Condicionado por el poder (reconocimiento)
• El conflicto se mantiene oculto
• Las necesidades son lo más valioso, no los deseos
• Existe si hay cooperación
• Juego de mínimas reglas

Cómo debe actuar un negociador

• La clave está en la acción
• Escucha activa para comprender la contraparte
• Más aspectos, mejor
• Buenos argumentos
• Controlar las emociones

Una buena negociación

Hay que planificar la negociación (saber que necesito, analizar al oponente, conocer límites…)

Ejemplo:

Límite inicial 25        Límite objetivo 20        Límite salida 18        Ac Saber, poder

Hay que buscar el máximo beneficio mutuo, hay que utilizar un método para cada persona y adoptar ciertas conductas.

• Negociación= 2 o más partes reunidas para discutir propuestas (el de más poder gana), es un proceso.
• Poder= Influencia que tiene alguien sobre otra para actuar de determinada forma con cierta incertidumbre (presencia)

El poder en las negociaciones

Antes de negociar, debemos saber que tenemos poder sobre otro

1. Poder carismático (emocional)
2. Poder legítimo (te nombran o dan un puesto)
3. Poder de información (Mayor grado de influencia)
4. Poder experto (suposiciones/ mayor conocimiento y experiencia)
5. Poder de recompensa (Deseo de conseguir un premio)
6. Poder de relación o referencia (Poder de relaciones)
7. Poder coercitivo= A obedece a B por el temor a ser castigado

En las limitaciones de tiempo, te pones a disposición del otro, hay que demostrar cierta calma

Quién otorga el poder

• La persona que obedece
• A tiene poder sobre B hasta que B lo permite

Hay que descubrir las verdaderas necesidades para encontrar aquello que no te está diciendo

• Necesidades= Planteando un objetivo previo y resolviendo cuestiones
• Deseos= Lo que quieres

Relación entre negociadores

No pueden estar en juego los sentimientos, el poder de uno es la necesidad del otro, no hay que negociar sobre intereses, el objetivo no es vencer a tu oponente el acuerdo se hace hasta que todos estén conformes analizando la situación. Es una situación de ganar, ganar.

Buen negociador

Buen comunicador, inteligente, astuto, conoce sus objetivos, lo importante es como actuamos

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