LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL FABRICANTE

“LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL FABRICANTE”

Kotler y Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición”, definen la promoción de ventas como “los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

Promoción de Ventas tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.

Los diferentes tipos de publicidad son el resultado de una o más clasificaciones que ayudan a determinar el alcance de la publicidad, los diferentes usos que se le puede dar, las situaciones en las que puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos.

Por ello, resulta muy conveniente que tanto publicistas y mercadólogos conozcan cuáles son los diferentes tipos de publicidad y en qué consiste cada uno de ellos, lo cual, les dará una idea más clara acerca de cómo, cuándo y dónde utilizar esta importante herramienta de la promoción.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", proponen una lista que incluye diez tipos de publicidad:

Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.

Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Se divide en:

Publicidad por fabricantes

Publicidad por intermediarios

Publicidad hecha por una organización no lucrativa

Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas, como hospitales.

Publicidad en cooperativa.

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

1. Los planes de promoción de ventas son un medio de comunicación y se les considera como algo complementario de la Publicidad y medios de promoción en toda receta del Marketing

2. Tienen que diseñarse para lograr objetivos específicos. La variedad y complejidad del plan variará según la empresa, la naturaleza de la misma, el producto y el mercado objetivo.

3. Desde el punto de vista del consumidor el sistema más sencillo, directo y valioso es: el descuento.

4. El experto en Marketing tiene varios objetivos que incluyen el aumentar el conocimiento que el público tiene de la empresa y sus productos, así como proporcionar: variedad, interés y estímulo, con la intención de promocionar las ventas.

5.-Las compañías requieren de campañas promocionales para permanecer en el mercado. En la aguerrida competencia actual por el dominio de mercados, la promoción de ventas es una rama de la mercadotecnia sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten una mejor productividad.

Los medios de comunicación masiva: televisión, radio, prensa, etc., son elementos muy importantes para orientar al consumidor acerca de determinado producto. Sin embargo, éste no se puede demostrar en forma práctica para que motive de una manera inmediata su compra.

El mensaje crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio, quizá realice otro intento de compra, pero si después de dos intentos no lo encuentra, se olvidará de él y comprará el producto de la competencia, convirtiéndose esta erogación en un gasto y no en una inversión en medios publicitarios por no haber una distribución adecuada del producto anunciado, es ahí donde las promociones son un auxiliar y forman una estrategia de ventas para la introducción de un producto nuevo o ya establecido.

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

Existen métodos de promoción de ventas que generalmente son los más adecuados para el logro de ciertos objetivos específicos de venta. Dichos objetivos pueden ser:

• El reforzar la imagen de marca.

• Aumentos de ventas a corto plazo o para incrementar las ventas en temporadas bajas.

• Estimular el interés por un nuevo producto.

• Estimular las ventas cuando el ciclo vital del producto entra en decadencia.

• Sea cual fuere el motivo, el experto en Marketing orientará sus esfuerzos hacia la consecución de objetivos comerciales y será una parte planificada de la estrategia de Marketing a lo largo de un determinado periodo.

OBJETIVOS:

Aunque hemos señalado que los objetivos prioritarios de toda promoción de ventas es el aumento de las mismas, también existen otros objetivos a corto, medio y largo plazo.

Cuando se trate de un producto totalmente nuevo, la campaña inicial será buscar la forma de hacer la prueba lo más amplia posible, empleando una combinación de distintos medios de acercamiento a nuestro mercado objetivo: cupones, muestras gratuitas y ofertas especiales.

Las promociones de ventas se suelen utilizar mucho, como es obvio, en mercados muy competitivos, donde en la mayoría de las ocasiones los productos están sujetos a la lealtad de una marca. Nuestro producto puede entrar en el mercado y deberemos planificar a corto plazo una campaña de penetración, para conseguir nuestro objetivo.

Cuando hemos de aumentar las ventas en una determinada área geográfica, la promoción de ventas tendrá un significado especial. Aquí, como hemos comentado en otra parte del curso, tendrá valor la publicidad en medios locales para comunicar la promoción especial.

Los productos que están casi al final de su ciclo vital, pueden recibir ayuda mediante esquemas de promoción bien diseñados. El valor añadido puede bastar para atraer a nuevos compradores, que de otro modo se hubieran sentido atraídos por nuevos productos.

Las promociones de ventas deben considerarse siempre como parte de la estrategia general de la comunicación del marketing. Cuando la venta personal forma parte de esta estrategia, unos de los objetivos de la promoción de ventas es la de ayudar o apoyar a los vendedores en su presentación.

Conseguir una lealtad permanente hacia nuestro producto, es un objetivo importante. Ciertas promociones, sin son bien realizadas, podrán alcanzar estos objetivos con mas facilidad y esa lealtad a que nos referimos seguirá manteniéndose, resistiendo la prueba del tiempo. Existen claros ejemplos de marcas cuyos productos son consumidos por varias generaciones. Pero esto no debe desanimarnos, nuestras promociones podrán lograr estos objetivos con más facilidad que la de nuestros competidores.

1.1.3 LA PROMOCIÓN DE VENTA EN LA COMUNICACIÓN INTEGRAL.

La función de la promoción, y el desarrollo de la publicidad y otros elementos promocionales en los programas de mercadotecnia de las compañías:

El rol y la importancia que la publicidad

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