: Los Medios De Promoción De Venta A Nivel Fabricante.

UNIDAD I: Los medios de promoción de venta a nivel fabricante.

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas mas allá de ser la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales, es una mezcla comunicacional que tiene que ser lo más innovadora y efectiva para atraer al cliente.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades efectivas de promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, un ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Los medios habituales de difusión del mensaje publicitario (prensa, radio TV, Internet, etc.) actúan sobre el consumidor en distintos momentos de su vida cotidiana.

Al analizar las técnicas de promoción de ventas, éstas van dirigidas a todas las figuras que participan en la distribución del producto, desde su fabricación a su consumo final o destrucción. Estas figuras son:

• La fuerza de ventas del fabricante.

• Los mayoristas.

• Otros intermediarios.

• Los minoristas.

• Prescriptores.

• Consumidor final.

El crecimiento empieza nada más empezar la promoción llevando dos componentes:

• Las compras de los consumidores especialmente sensibles a las ofertas promociónales

• Las de los compradores de siempre, fieles a la marca, que una vez enterados desean obtener la ventaja excepcional ofrecida como estímulo de la promoción.

Después hay una caída de ventas debido a que los consumidores tienen exceso de existencias. Una vez liquidados dichos excesos, las ventas vuelven a tener un ligero ascenso debido a los fieles a la marca.

• L/P (largo plazo): son aquellos que van desde lo que ocurre después de la primera repetición de compra, hasta el afianzamiento de cierta lealtad de marca.

• Los efectos sobre la repetición de compra un producto en promoción pueden ser de dos sentidos opuestos.

• Las promociones de ventas aparecen en general como inductoras de un incremento permanente de la demanda misma.

• El funcionamiento de la promoción de ventas en dos niveles de la distribución del producto hay dos etapas:

• La promoción es dirigida hacia los intermediarios, lo que en principio resultará en un incremento de los pedidos realizado por éstos durante la duración de la promoción.

• Los intermediarios, como consecuencia adicional de la promoción a ellos dirigida, se ven animados a organizar sus propias promociones de la marca entre los consumidores finales del producto.

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Los objetivos de la promoción de ventas son apoyar los esfuerzos de comercialización de los vendedores, aceptación de los comerciantes y aceleración de las compras por parte de los consumidores. La promoción de ventas activa a los vendedores estimulándolos para lograr más pedidos y establecer más y mejores puntos de exhibición de los productos. Los concursos de nuevos clientes, los concursos de exhibidores y los incentivos por superar cuotas de ventas son ejemplos de los mecanismos de promoción de ventas destinados a los vendedores con los cuales se pueden cubrir los objetivos.

La promoción de ventas persuade a un distribuidor o minorista a aceptar un producto para su venta, e incluso a impulsarlo agresivamente. La promoción de ventas obtiene, así, mayores frentes de exhibición en los anaqueles para un nuevo producto.

A pesar de los problemas que puedan surgir, la promoción de ventas satisface muchas necesidades de los fabricantes de bienes de consumo. Estas necesidades pueden expresarse mejor en términos de los siguientes objetivos:

1. Hacer llegar nuestros productos al comercio que nos es visitado por el vendedor.

2. Introducir los productos al hogar a través de muestras o ventas casa por casa, o por medios de otras motivaciones.

3. Captar nuevos consumidores en autoservicios, farmacias o mercados públicos.

4. Acelerar el desplazamiento de mercancía en poder de mayoristas.

5. Crear imagen a las marcas y generar un mayor consumo a través de promociones espectaculares.

6. Contrarrestar, en general, cualquier actividad de la competencia.

Las promociones dan a conocer los productos, hacen crecer los mercados existentes, contribuyen a la creación de nuevos mercados, generan ventas y utilidades adicionales y crean empleos.

Respecto a productos nuevos, los objetivos de la promoción de ventas son de dos tipos: llegar a los consumidores, motivarlos y estimularlos a comprar un producto- e inducir a los distribuidores y comerciantes a manejarlo.

Un objetivo importante de la promoción de ventas es aumentar la cantidad del producto que los distribuidores y comerciantes tengan en sus inventarios. Esto les da a los fabricantes una mejor cobertura del mercado, así como ahorros al abastecer a sus compradores.

Otro objetivo de la promoción de ventas es incrementar el uso de un producto por los clientes actuales. Esto se logra al introducir nuevas aplicaciones. Las demostraciones y concursos son los medios más comunes.

El valor adicional en premios, muestras y cupones da a los consumidores algo más por su dinero, una ganga.

La promoción

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