La Cartera

vencida, por cuanto las ventas vencidas impiden el despacho de nuevos pedidos o el otorgamiento de nuevos créditos.

Es necesario “Educar” al cliente porque cuando se permite que pague con atraso en forma permanente, es muy difícil lograr que se ajuste nuevamente a las condiciones pactadas.

Uno de los factores fundamentales y quizá el más importante de las funciones de la administración de la cartera es la Planeación. A través de ella es posible determinar hacia donde se quiere llegar y la manera de hacerlo, es decidir determinar con anticipación qué hacer, cómo hacerlo, cuándo hacerlo y quiénes deberán hacerlo.

En otras palabras: Se trata de proyectar el futuro y los medios efectivos para alcanzarlo. Predecir el futuro nunca ha sido una labor sencilla y menos actualmente por las condiciones tan cambiantes de nuestro mundo social y económico. Aunque en ocasiones los mejores planes se pueden ver influenciados por factores adversos inesperados, el no planear aumenta el riesgo y hace que los negocios queden al garete. La intuición y la experiencia solas no garantizan la supervivencia de una empresa.

Se debe advertir que un plan por sí solo no es sinónimo de desarrollo y efectividad. Debe ir acompañado de una ejecución exitosa. Esto último nos hace afirmar lo que los teóricos de la administración han dado en llamar los hermanos gemelos de la administración: “La planeación y el control”. Pero no se puede controlar, lo que no se ha planeado.

Citemos algunos aspectos a tener en cuenta cuando iniciemos el proceso de planeación:

• La planeación es el desarrollo de la toma de una decisión anticipada. Si se quiere emprender una determinada acción, es necesario antes haber tomado la decisión de lo que se va a hacer y de cómo se va a hacer. Todo plan debe ir orientado al logro de un objetivo específico, determinando la utilización de los recursos necesarios para obtener lo decidido.

• Toda persona vinculada a la parte directiva de la empresa, en sus distintos niveles, debe planear. Su dedicación a esta actividad variará de acuerdo a la labor que desarrolla. En el caso de la administración de la cartera, el Gerente Nacional de Crédito, por ejemplo, hará la planeación de carácter nacional, fijando pautas, quizá montos, etc. y los jefes regionales, zonales, de oficina, Etc., planearán sus propias actividades sobre la cartera, en sus respectivas unidades administrativas.

• La eficiencia de un plan se confirma en la medida en que los objetivos sean logrados a un costo racional posible.

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