La Comunicación Comercial - Mercadotecnia

4.4 La comunicación Comercial

La finalidad de la comunicación comercial es culminar con éxito una venta y fidelizarla, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no solo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

De hecho, solo conseguiremos llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente. Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos:

• Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Que su contenido sea transmisible.

• Que pueda interesar al receptor.

• Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.

• Que la ocasión sea la de más proactividad.

• Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente (inicialmente ya que el caso del emisor como en el del receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento).

• Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

• Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje.

• Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.

• Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad del proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

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