La Venta Consultiva

¿ Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es vender aumento en utilidades. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son las utilidades, pues son los responsables de ellas, se les mide y se les evalúa con base en ellas y tienen que dar cuenta de ellas.

La venta consultiva es vender con altos márgenes, de tal manera que el consultor pueda compartir el aumento en utilidades.

Altos márgenes para funcionarios de alto nivel encargados de la toma de decisiones: esta es la esencia de la venta consultiva.

La venta consultiva es el proceso de ventas enfocado en las necesidades del cliente que, consiste en estudiar al cliente para luego ofrecerle una solución real a sus necesidades, buscando generar una relación ganar – ganar, en donde la empresa tenga como objetivo el construir una relación a largo plazo, basada en la empatía y la confianza y no maximizar el beneficio con única venta.

Bibliografía:

Mack Hana, la venta consultiva, tercera edición, editorial NORMA.

Enfoque de la venta consultiva

Enfoque de la venta consultiva responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva consiste en ofrecer a los clientes los beneficios del producto, servicio o, en su caso, de la empresa asesora.

Se trata de vender a compradores que saben lo que quieren, son buscadores profesionales y, en función a sus hallazgos, toman sus decisiones, pues son responsables del desempeño de lo que compran desde la métrica del resultado de su utilización en el negocio (costos, gastos y utilidades). Este paradigma requiere entender las necesidades del comprador y de su negocio y de qué manera los productos y servicios que se le están ofreciendo le permitirán agregar valor al negocio.

La venta consultiva es un campo en continua evo- lución, dentro del cual el vendedor se convierte en asesor comercial y, podría ser el asesor de negocios.

Los profesionales en la venta de bienes y servicios de alta especialización, esencialmente orientados al mercado empresarial (business to business), tienen la obligación de evolucionar en sus conocimientos, habilidades profesionales y aplicación de métodos de trabajo innovadores y efectivos. La venta ya no es un proceso controlado por la empresa o el profesional de ventas, es un proceso controlado por el comprador.

Del enfoque tradicional de ventas a la venta consultiva

La debilidad del modelo tradicional de venta es que se basa principalmente en las características del producto o servicio y no en el entendimiento de la necesidad del cliente.

La actitud tradicional no hace uso de la escucha activa, que significa entender la demanda del cliente y cómo quiere satisfacerla.

El vendedor debe saber escuchar,

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