La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo

Función del departamento de ventas

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:

1. Finanzas

2. Contabilidad

3. Operaciones

4. Ventas

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:
•Elaborar pronósticos de ventas
•Establecer precios
•Realizar publicidad y promoción de ventas
•Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

Como se puede notar el Departamento de ventas Juega un rol principal para el éxito de la empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la planeación de las ventas de la empresa.

El gerente de ventas también tiene la función de desarrollar estrategias, de ventas, objetivos, y planes (para su equipo. Revisar la información de marketing y ventas, tanto históricas como actuales. Asistir a las reuniones de gestión. Mirar a los competidores, evaluar y desarrollar estrategias para competir. Comunicar los mensajes del corporativo al equipo de ventas. Además trata una variedad de cuestiones administrativas:
- Maneja los problemas de personal.
- Trabaja con la comercialización.
- Es él jefe de las reuniones de venta.

Mide resultados: Satisface las necesidades del equipo – está ahí para ellos cuando lo necesitan, no es un gerente ausente.

Determinación de las cuotas. El cálculo de las cuotas de ventas es importante para que su empresa tenga éxito. Al manejar de manera eficiente las cuotas hace a su empresa rentable, satisface a sus inversores, financie su crecimiento, y captura las ventas a un menor costo. Cuando se ha calculado erróneamente las estimaciones de su empresa puede fallar.

Motivar al equipo de ventas.
- Ofrecer un salario base además de la comisión, pagar un salario digno además de su comisión. Cuando se obliga a trabajar en la comisión solo se puede crear estrés lo que conduce a un desgaste y a una alta rotación. Mientras que en un enfoque equilibrado te ayudara a retener el talento.
- Ofrecer ventajas competitivas. Los vendedores necesitan sentir apoyo por parte del gerente y también necesitan sentirse valorados. Una buena de mostrar agradecimiento es proporcionarle a cada uno de los empleados beneficios competitivos que incluye seguro un seguro de salud, un plan de jubilación, vacaciones y permisos.
- Establecer metas alcanzables. Esto es esencial para el éxito.
- Proporcionar información adecuada y concreta.

Fijación de precios y obtención de utilidades. Lo primero que se debe hacer es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuanto más claros seas los objetivos de la empresa, más fácil es fijar el precio.

Línea de productos. El departamento de ventas tiene la función de ofrecer a sus clientes una línea de productos que satisfagan sus necesidades. Dependiendo a lo que se dedique la empresa, por ejemplo la nuestra ofrece productos electrónicos, como lo son los celulares, las tabletas, computadoras, etc.

Otra función del departamento de ventas es definir y administrar las zonas de venta de la empresa, esto con el fin de ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos.

FUNCIÓN DE VENTAS                

Mantener los niveles de distribución de los productos o servicios de la empresa.                

Participar en o realizar la elaboración de las previsiones de ventas.                

Organizar y programar, para cada día, las visitas a los clientes.                

Participar en la elaboración de la política de precios y las condiciones comerciales de venta.                

Medir y comparar los resultados alcanzados en el área.                

Mantener continuamente motivado al personal del área.                

Dirigir la elaboración del material de apoyo de Ventas.                

Elaborar argumentos de venta, presentaciones de los productos o servicios, formas de afrontar las objeciones, técnicas de cierre, etcétera.

Funciones:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.

1. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

1. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

1. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

1. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

1. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.

1. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes.

1. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

1. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.

1. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

1. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

1. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

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