MAN Resumen: Segmentación de Mercados

Johaly Guerra Mateos

MAN

Resumen: Segmentación de Mercados

Un mercado se refiere a una parte de población con ciertas características y necesidades,  esta diversificación puede realizarse según el producto o servicio que se vaya a ofrecer en  estos.  Esto se clasifica, porque  no todos los consumidores  que usan el mismo bien o servicio, requieren exactamente lo mismo y en la mayoría de los casos  las compañías  usan distintas técnicas de marketing para posicionarse en  los mercados que tiene como objetivo.

Los mercadólogos no pueden diseñar una mezcla de marketing  para cada cliente, así que la mayoría de los vendedores operan entre los extremos de una mezcla de marketing  para todos y una para cada cliente. Hacer esto  con lleva a realizar una segmentación de mercado.

En una empresa es sumamente importante saber segmentar su mercado; se deben de identificar los deseos del cliente en un submercado y sobre esto se toma la decisión de crear o no una mezcla de marketing para satisfacer sus requerimientos.

Los vendedores al realizar su labor pueden guiarse por su experiencia o bien pueden hacer un análisis  estructurado sustentado por una investigación de mercado para definir el potencial de cada uno de ellos.  Los pasos a seguir son:

1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.
2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros.
3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen.

• Deben ser mesurables
• Debe ser asequible.
• Debe ser accesible.
• Redituable.

Muchas organizaciones hacen una división general  entre la línea empresarial y línea de consumidores, y dentro de la línea de consumidores es posible realizar otro tipo de segmentaciones:

• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación  por comportamiento

También existe otro tipo de segmentación que no es por consumidor, es por negocio;    aunque este sector no es tan grande, es importante porque las organizaciones generan ingresos sustanciales, estas se dividen en:

• Ubicación de  los clientes.- En la zona donde se instala la empresa, es en donde enfoca sus esfuerzos.
• Tipo de cliente.- Industria, tamaño, estructura de la organización y criterios de compra.  
• Condiciones de transacción.- Situación de compra,  tasa de uso y procedimiento de compra.

Cuando un vendedor enfoca sus esfuerzos a un determinado mercado,  se le llama mercado meta y  la estrategia  es específica para esta.  Existen distintas:

• Estrategia de  agregación
• Estrategia  de un solo segmento
• Estrategia de segmentos múltiples

La estrategia de agregación del mercado o de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado es cuando el vendedor trata todo su mercado como un solo segmento. En esta situación, el mercado total es la meta de la empresa; por lo tanto, la gerencia puede establecer una sola mezcla de marketing y llegar a la mayoría de los consumidores del mercado completo.  Para este caso solo se usa un programa llamado “de escopeta de perdigones”  en donde los canales de distribución, precios, diseño y demás cualidades son las mismas para todos los clientes.

La estrategia de agregación del mercado suele estar acompañada por la estrategia de diferenciación del producto en el programa de marketing de una compañía. La diferenciación del producto ocurre cuando, a los ojos de los consumidores, una empresa distingue su producto de las marcas competidoras que se ofrecen al mismo mercado agregado.

Una estrategia de un solo segmento o de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento único. A veces, una compañía quiere concentrarse en un solo segmento del mercado en lugar de enfrentar muchos competidores en un mercado más amplio.

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