MARKETING - LA PROMOCIÓN DE VENTAS

1. PROMOCIÓN DE VENTAS

Una promoción de ventas son las actividades de comunicación del mktg que son distintas a la publicidad, actividades de comunicación del marketing, ventas personales y relaciones públicas, donde a través de un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores a comprar un producto de inmediato (disminuir el precio o agregar valor).

• La publicidad ofrece una razón para comprar
• La promoción de ventas ofrece un incentivo (más económica y fácil de medir)

Es más fácil medir el impacto en el comportamiento de compra de los consumidores con la promoción de ventas que la publicidad.

Existen dos tipos de promociones de ventas según el mercado que se enfoca:

• Ventas de consumo: el mercado del consumidor final
• Ventas comerciales: orientadas a miembros de los canales de marketing mayoristas y minoristas).

Los gastos de promoción de ventas han aumentado debido a las fuertes competencias, existencia de productos sustitutos, consumidores y minoristas que exigen más de que la oferta pueda ofrecer.

Objetivos de la promoción de ventas:

Suelen afectar más a los comportamientos que las actitudes. El objetivo inmediato es que hayan compras inmediatas, pero dependen del comportamiento del consumidor meta.

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2. HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS DE CONSUMO

Existen varios métodos, los cuales deben estar alineados con los objetivos para asegurar el éxito del plan promocional general:

• Cupones y rebajas: Los cupones ofrecen rebajas inmediatas en el precio del producto, en tanto las rebajas son dentro de un periodo específico.
• Obsequios: Son artículos adicionales que se ofrecen al consumidor a cambio de realizar una compra, ejemplo: cajita feliz.
• Programas de marketing de lealtad: Son programas que recompensan a los clientes leales que realizan comprar frecuentes un producto en particular, están diseñados para crear relaciones mutuamente benéficas a largo plazo.
• Concursos y sorteos: Están hechos para crear interés en el producto ofrecido y para estimular el cambio de marcas.
• Muestreo: Tiene por objetivo hacer que el consumidor consuma productos nuevos sin ningún riesgo
• Promoción en el punto de venta: Es una exhibición promocional en el punto de venta para anunciar el producto o inducir compras por impulso.
• Promoción de ventas en línea

3. HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS COMERCIALES

Las promociones para el consumo jalan un producto para su consumo generando demanda, en cambio las promociones para ventas comerciales empujan a los productos a los canales de distribución.

• Descuentos comerciales: Es una reducción del precio dirigida a los intermediarios, tales como mayoristas y minoristas, a cambio de una acción concreta.
• Dinero de impulso: Bono ofrecido para empujar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribución; en general va ofrecido al personal del minorista.
• Capacitación: Si el producto es muy complejo, el fabricante capacitará a los vendedores del intermediario.
• Mercancía gratuita: Se puede ofrecer en vez de los descuentos por volumen.
• Demostraciones en tienda.
• Juntas de negocio.

4. VENTA PERSONAL

Una venta personal 3 es aquella compra que implica una comunicación personal entre dos personas en un intento de influir en la otra. La venta personal ofrece diversas ventajas por sobre otras formas de promoción:

• Proporciona una explicación o demostración detallada del producto, es necesario para productos complejos o nuevos.
• El mensaje que manda es variado, es decir que tiene su base en la motivación e intereses de los posibles compradores y ante las dudas de los clientes, el vendedor está ahí para responder inquietudes, no así con la promoción de ventas.
• Están dirigidas a prospectos calificados, en promoción hay un desperdicio, porque no todos los del público son probables clientes.
• Los costos de ventas se pueden controlar ajustando el tamaño de las fuerzas de ventas.
• Es mucho más efectiva.

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5. LA VENTA RELACIONAL

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