MERCADOTECNIA DE EXPERIENCIA

ORIGEN DE LA MERCADOTECNIA DE EXPERIENCIA.

Para dar origen a la mercadotecnia de experiencia es necesario saber:

La aparición del marketing como disciplina, que tiene lugar aproximadamente a mitad del siglo XX. En sus inicios, las empresas aplicaban las técnicas del marketing con un único y prioritario objetivo: lograr beneficios económicos más allá de lograr un vínculo o afinidad con el cliente.

Este enfoque inicial, conocido como marketing transaccional, se basaba en la premisa: “tengo un producto, ¿a quién se lo vendo?”. Este enfoque trata al cliente como un ser anónimo y estático, donde el modus operandi a seguir viene marcado por las 4 P´s del marketing (Product, Price, Promotion and Place), y cuyo objetivo principal es la captación de clientes, no prestando demasiada atención a los clientes actuales de la empresa. En consecuencia, un paso adicional en la evolución de la disciplina del Marketing consistió en el énfasis en el carácter emocional de las decisiones de compra de los consumidores y, por tanto, en las experiencias que despierta una situación de consumo, dando lugar al desarrollo del Marketing Experiencial, en contraposición al Marketing Tradicional, basado en las premisas del Marketing Transaccional y el Relacional (Moral y Fernández, 2012).

Con el paso de los años, las empresas se dieron cuenta de que los clientes eran cada vez más exigentes y que poseían más información sobre las ofertas, por lo que el simple enfoque de “vender” no era suficiente para cubrir sus necesidades y expectativas. En consecuencia, se puso de manifiesto la necesidad de moverse desde un enfoque centrado en la transacción (marketing transaccional) hacia un enfoque centrado en la relación (marketing relacional).

En la actualidad, un enfoque tradicional del marketing, centrado en las funcionalidades y calidades del producto, se considera insuficiente para ofrecer al consumidor experiencias de consumo inolvidables y estimulantes (Hosany y itham, 2010). De este modo, el Marketing Experiencial pone énfasis en la creación de valor al cliente a través de la generación de experiencias agradables tanto en el momento de la compra como en el consumo y postconsumo, recurriendo para ello a la creación de emociones, sentimientos y pensamientos consecuencias de la interacción entre la marca o empresa y el cliente (Moral y Fernández, 2012). (OVIDEO, s.f.)

Los trabajos sobre el Marketing Experiencial tiene su origen en los años 80, si bien es a finales de los años 90 cuando despiertan un mayor entusiasmo entre los investigadores de distintas áreas de conocimiento, al ser considerado elemento clave en análisis y comprensión del comportamiento de compra del consumidor (Lederman y Sánchez, 2008; Carú y Cova, 2003; Addis y Holbrook, 2001)

Autores que resaltan el papel de las emociones como elemento clave del comportamiento de los consumidores, cuestionando de este

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