Marketing

OMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

Capitulo V

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

El objetivo del marketing es incidir de alguna manera en la forma en que los clientes piensan acerca de la organización y sus ofertas de marketing y como se comportan hacia ella.

MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, individuos y hogares que adquieren bienes y servicio para consumo personal.

Mercado del consumidor: Son todos los individuos que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR FINAL

El consumidor toma muchas decisiones de compra todos los días la mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir que compran, donde, como y cuanto, cuando y porque compra.

El mercadólogo debe descubrir que es lo que el comprador desea. El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuesta dentro de la caja negra del consumidor, la cual consta de dos partes. En primer lugar: las características de comprador influye en la forma en que este percibe los estímulos y reacciona ante ellos; segundo: el proceso de decisión del comprador en sí afecta su comportamiento de compra.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas.

Factores culturales:

Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores. El mercadólogo necesita entender el papel que desempeña la cultura, la subcultura, y la clase social del comprador.

Cultura: Es también el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura: Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes de la vida.

Clase social: Son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamiento similares.

Factores sociales:

En el comportamiento de los consumidores influyen factores, como los grupos pequeños, la familia, los roles y status social del consumidor

Grupos: En el comportamiento de una persona influye muchos los grupos pequeños. Estos tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece se denomina grupo de pertenencia en contraste los grupos de referencia sirven como punto de comparación directos.Líderes de opinión: Es un miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos, personalidad u otra característica especiales, ejerse influencias sobre otros.

La familia: La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad. y se le ha investigado extensamente. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan cada miembro de la familia, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de los diversos productos. Dentro del núcleo familiar, los niños influyen mucho en la decisión de compra.

Roles y estatus: una persona puede pertenecer a muchos grupos diferente a la vez, la posición de la persona en cada grupo se puede definir en término tanto del rol que desempeña como de su estatus.

Factores personales:

En las decisiones de un comprador también influyen característica personales como: edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto

Edad y etapa del ciclo de vida: los bienes y servicio que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar: incluye a hijos soltero y matrimonio con hijos No tradicionales: parejas no casada, pareja que se casan, pareja sin hijos, pareja del mismo sexo.

Ocupación: La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que compra.

Situación económica: la situación económica de la persona influye en su selección de productos.

Estilo de vida: Es el patrón de vida de una persona. el estilo de vida comprende algo mas que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de como actúa e interactúa en el mundo una persona.

Personalidad y autoconcepto: La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuesta relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.

Factores psicológicos: En las decisiones de compra de una persona también influye cuatro factores psicológicos importantes: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.

Motivación: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, y surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicológicas, y surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia.Una necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente.

Percepción: una persona motivada esta lista para actuar. La forma en la que la persona actúe dependerá de su percepción acerca de la situación. Todos aprendemos por el flujo de información a través de nuestro cinco sentidos: visión, oído, olfato, tacto y gusto. Sin embargo cada quien recibe, organiza e interpreta esta información sensorial de manera individual.

Aprendizaje: Cuando la gente actúa aprende. El aprendizaje describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulso, estímulos, indicios, respuestas, y refuerzo.

Creencias y actitudes: Al hacer y aprender, la gente adquiere creencias y actitudes. Estas a su vez, influyen en su comportamiento de compra, una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La actitud describe las evoluciones sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea.

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

Reconocimiento de Necesidad: El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema

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