Marketing

INDICE

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN 3

El Mercado Internacional 3

Dinámica del Precio 3

Fijación del precio de Exportación 5

Etapas de la fijación de Precio 6

ESTRATEGIA DE FIJACION DELPRECIO DE EXPORTACION. 6

COSTO RELACIONADO CON LA EXPORTACION. 7

CONDICIONES DE VENTA 12

1. INCOTERMS PARA CUALQUIER MODO DE TRANSPORTE 12

CPT 12

CIP 12

Incoterm DAT 13

Incoterm DAP 13

Incoterm DDP 13

2. Incoterms Marítimos- SÓLO LOS TÉRMINOS: 13

 Incoterm FAS 13

 Incoterm FOB 14

 CFR 14

 Incoterm CIF 14

CONDICIONES COMERCIALES SELECTAS 14

REPARTICIÓN DE LOS COSTES SEGÚN EL INCOTERM NEGOCIADO EN EL CONTRATO 15

¿Qué ley rige los contratos? 16

CONDICIONES DE PAGO 17

MECADO INTERNACIONAL 20

CAUSAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL 21

ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL 21

VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL 21

Carta de Crédito 22

Funciones de la Carta de Crédito. 22

Partes que intervienen: 22

Tipos de las Cartas de crédito: 22

- Domésticas 22

- Contra pago 23

- Contra aceptación 23

- Contra Negociación 23

- Revocables o irrevocables 23

- Comerciales o financieras 23

- Nominativas o negociables: 23

- Cartas de crédito particulares 24

Según el Banco de Crédito del Perú: 24

Cobranza Documentaria 25

Características 25

Ventajas 25

Ajustes a las fluctuaciones del tipo de cambio 25

Modalidades de Tipos de Cambio 26

Estrategias del exportador en distintas situaciones monetarias 27

Absorción o pasar por alto: Comportamiento de compañías automotrices japonesas y alemanas 28

Negociaciones de precios 29

Arrendamiento 29

Dumping 29

• El Dumping depredador.- 29

• El Dumping no internacional.- 29

Caso Dumping: Perú y el calzado de Taiwán & China 30

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

El Mercado Internacional

La apreciación del dólar de más de 50% contra las monedas asiáticas y 20% contra las Europas en la segunda mitad de los noventa, ha tenido preocupados a muchos exportadores estadounidenses. El mercado de consumidores de los pequeños exportadores, en especial aquellos conectados con los grandes proyectos de infraestructura. El precio de sus productos es muy alto en comparación de sus rivales de otros países. En lugar de quejarse, los mercadólogos han adaptado sus operaciones tomando medidas para asegurar sus ganancias a largo plazo.

A parte de desarrollar sus propias redes de distribución, muchos exportadores estadounidenses también insisten en acuerdos con el respaldo de la banda a fin de reducir las pérdidas sobre las cuentas a cobrar. Abandonan el financiamiento de cuenta abierta en que la empresa espera que los clientes paguen de buena fe.

Los pequeños exportadores también reorientan o cambian sus actividades principales de los mercados asiáticos hacia los mercados fuertes de Europa y América Central y del Sur. No obstante, aunque reduzcan su presencia en Asia, los exportadores estadounidenses no evitan la competencia de los rivales asiáticos con sus precios.

Los exportadores que ocupan los mercados especiales o nichos se han protegido al menos de manera parcial contra la apreciación del dólar. El dólar fuerte es un reto y también presenta oportunidades estratégicas.

Algunos exportadores elaboran estrategias para eliminar los efectos de las presiones monetarias. Asimismo algunos exportadores piensan que la facturación en dólares elimina los riesgos del tipo de cambio, pero también significa que otros competidores pueden sacar provecho de los movimientos monetarios y ofrecer un producto a un precio más bajo.

Dinámica del Precio

El precio es el único elemento de la mezcla del marketing que genera ingresos; los demás son costos. Por tanto, debe servir de instrumento activo de estrategia en las principales áreas de la toma de decisiones del marketing.

El precio es una forma de comunicarse con el comprador sentando las bases para conocer las ventajas del ofrecimiento. Es una importante herramienta competitiva para conocer y vencer a rivales y sustitutos cercanos. Muchas veces, la competencia obliga a bajar los precios, pero las consideraciones financieras dentro de la empresa tienen un efecto contrario. Los precios, de la mano con los costos, determinaran la viabilidad de la empresa a largo plazo.

El precio no se debe determinar aislado aislado de los otros elementos de la mezcla del mercado. Puede usarse efectivamente en el posicionamiento del producto en el mercado. La escala de viabilidad de la fijación del precio establecido por la demanda, competencia, costos y consideraciones jurídicas puede ser corta o larga según la situación dada.

En la fijación del precio por primera vez, cuenta con algunas alternativas generales:

1. Descremar el mercado

2. Seguir el precio del mercado

3. Fijar in precio de penetración

El objetivo de descremar, es obtener los mejores beneficios posibles en un corto tiempo. Cuando el exportador utiliza este método, el producto tiene que ser único y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a pagar un precio alto. Con la penetración de más segmentos y los mayores ofrecimientos del producto, el precio disminuirá de manera gradual. Los resultados de este método dependen de la capacidad y la velocidad de la reacción de la competencia.

Si ya existen productos similares en el mercado meta, se utiliza la fijación de precio del mercado. El precio al consumidor se determina a partir de los precios competitivos, y en tal caso es necesario ajustar la producción y la comercialización según el precio. Este método requiere que el exportador tenga conocimientos profundos de los costos del producto así como la seguridad de que el ciclo de vida del producto sea lo suficientemente largo como para justificar la entrada al mercado.

En el caso de la fijación del precio de penetración, se ofrece el producto a un precio bajo a fin de generar un buen nivel de ventas y conquistar una participación grande del mercado, que compensaría un bajo rendimiento por unidad. En muchos casos este método requiere unos mercados grandes, consumidores sensibles al precio y la disminución de los costos de producción y distribución con un aumento del volumen en ventas. La suposición básica de la fijación del precio de penetración es que el precio bajo estimule las ventas, lo que no

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