Masterton Mills

Taller Integrado, Caso N°2

Masterton Mills, Inc.

1.- Señale cuatro ventajas y cuatro desventajas cualitativas para Masterton de llevar a cabo un sistema de distribución directa. Justifique claramente su respuesta.

Cuatro ventajas:

Al existir una venta directa se establecería  una relación más cercana entre los fabricantes y los gerentes de venta, y estos a la vez con los representantes de venta, por lo que se obtendríauna retroalimentación en el proceso de venta. Existiendo la venta directa, se generaría un manejo de la información proveniente del consumidor final, señalando las cualidades de los productos como por ejemplo: tipo de fibra, colores, durabilidad y resistencia al desgaste por alto tráfico.

Al existir venta directa, el fabricante puede controlar la calidad de servicio en la entrega de los productos, asegurándose de que esta sea la adecuada, considerando que la venta de productos de Masterton Mills se enfoque en un segmento medio-alto de la población de Estados Unidos.

Al existir venta directa, Masterton Mills puede aumentar el valor de su marca mediante la creación de productos acorde a las necesidades de los consumidores, esto generaría fidelización del cliente. Ya que así se posee el conocimiento de lo que el consumidor desea. Además, con la obtención de información, el fabricante puede estar en el estado del arte con respecto a las últimas tendencias, por ejemplo al cuidado del medio ambiente.

Al existir venta directa se elimina la necesidad de entablar acuerdos y buenas relaciones con los distribuidores mayoristas y minoristas, además se eliminan las asociaciones mancomunadas de minoristas que pueden llegar a ejercer control sobre el fabricante.

Cuatro desventajas:

La absorción del riesgo total al no haber un sistema de compra directa, si las ventas disminuyen o no se llevan a cabo el fabricante asume toda la perdida, en cambio si la venta la lleva a cabo un mayorista o un minorista este tendría que asumir las perdidas asociadas a la venta.

Incertidumbre de llevar bien a cabo el proceso de venta, al no tener la experiencia de tratar con el consumidor final, se puede cometer errores en el proceso de venta.

Una desventaja tiene relación con la falta de costumbre del consumidor en concurrir a las tiendas de ventas de productos específicos, en este caso las alfombras, ya que anteriormente, para realizar dichas compras, se hacían mediantes minoristas, que aparte de ofrecer alfombras, ofrecían otros productos.

Al efectuarse la venta directa, los representantes de ventas pueden llegar a ser inoportunos al momento de ofrecer los productos, estos pueden estar enfrentando días complicados o con fechas de proyectos en los cuales las decisiones de compra pasan a un segundo plano.

2.- ¿Cuáles son los costos económicos para Masterton de una distribución vía mayorista versus un sistema de distribución directa? Se pide que calcule los costos bajo ambos esquemas de distribución. Justifique claramente sus cálculos.

Costos a través de una distribución directa

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