Materiales

MENDEZ OROZCO RAQUEL ESTHER

ALFREDO CIPRIANO LUNA G.

MARKETING I

VENTAS

Definición de ventas

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).

Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

Ventas intermediadas: por medio de corredores.

Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

Ventas y marketing

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Palabras clave: ventas, gerencia de ventas, vendedores, fuerza de ventas, técnicas de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios

Administración de ventas

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa. 1

El proceso de la administración de ventas

123Es la base para perseguir el desarrollo La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administración de las ventas, es "visualizar el arte antes que va a ser realizado", por lo que se debe de tener "márgenes de maniobra" y/o "espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos los objetivos.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.

Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, OpenERP, OpenBravo, etc.) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también deben de generar reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Integración de la Fuerza de Ventas

Alineación de los esfuerzos de marketing y los ingresos

El personal de marketing y ventas de una empresa tienen distintas funciones. Sin embargo, para el éxito empresarial, estos dos grupos interdependientes deben trabajar juntos. Generar contactos cualificados de ventas es casi siempre el mandato superior de un equipo de marketing. Los equipos de ventas dependen del usuario para encontrar contactos cualificados y este depende de aquellos para realizar un seguimiento de los contactos cualificados y desarrollar oportunidades de forma eficaz. Cuando surgen puntos de desacuerdo, suelen estar relacionados con la cantidad, la calidad, la distribución y el seguimiento a tiempo de contactos cualificados. Disponemos de una solución que puede ayudar a lograr los resultados.

Hoja de especificaciones de la solución:

Características clave:

Captación de Contactos Cualificados multicanal

Clasificación de contactos cualificados instantánea

Asignación de contactos cualificados automática

Reglas de asignación de contactos cualificados

Gestión de contactos cualificados

Alertas de contactos cualificados

Alertas de contactos cualificados inalámbrica

Seguimiento de contactos cualificados automatizado

Prestaciones:

Aumentar el volumen de contactos cualificados

Superar los objetivos de contactos cualificados aumentando el número que se puede generar a través de una mejor focalización y una mayor capacidad de volumen de campañas.

Mejorar la cualificación de contactos cualificados

Ofrecer solo contactos cualificados al equipo comercial, reduciendo el nivel de falsos contactos cualificados y las preocupaciones relativas a la calidad. Los equipos de marketing y ventas pueden acordar criterios de cualificación y utilizar Marketing Automation para garantizar la autocualificación de clientes potenciales respondiendo a preguntas concisas y dirigidas.

Clasificar contactos cualificados de forma eficaz

Clasificar contactos cualificados según criterios personalizados y transmitírselos al equipo comercial con notificaciones de prioridad claras.

Dirigir contactos cualificados de forma rápida y precisa

Distribuir contactos cualificados inmediatamente al personal de ventas adecuado utilizando reglas de enrutamiento. Marketing Automation permite asignar contactos cualificados en base a cualquier combinación de criterios, como el geográfico, la especialización del producto, el tamaño o el sector.

Alertar instantáneamente al personal de ventas acerca de contactos cualificados

Alertar inmediatamente por SMS o por correo electrónico al personal de ventas adecuado cuando un cliente potencial se encuentre en el sitio web. De esta forma se permite realizar un seguimiento justo en el momento en el que el cliente potencial es más receptivo (incluso aunque el personal de ventas esté de viaje).

Ligar las actividades de marketing a Pivotal

Aprovecharse de nuestros enfoques y herramientas de integración o integración preconstruida para conectar Marketing Automation con el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), permitiendo que los contactos cualificados se pasen directamente al portal de ventas y a los procesos de automatización del equipo comercial. Los registros de contactos se pueden configurar para que les muestren a los equipos de ventas la actividad de marketing generada y cualificada para cada contacto cualificado.

Cultivar contactos cualificados menos interesantes de forma más rentable

Cultivar contactos cualificados menos interesantes con comunicaciones continuas y regulares, sin necesidad de intervención por parte del personal de ventas. Continuar para volver a cualificar contactos cualificados menos interesantes hasta que estén preparados para la distribución al personal de ventas.

Remuneración de la fuerza de ventas

A la hora de definir la remuneración de tu fuerza comercial, existen 3 grandes sistemas: sueldo fijo, incentivos o comisiones. La elección no es tan obvia, dado que cada enfoque es adecuado para un tipo concreto de negocio y elegir una estrategia equivocada puede restar efectividad a tu equipo. Te resumimos las ventajas e inconvenientes de cada opción.

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