Mejorar o Corregir observaciones entrega Uno

Pauta de Desarrollo Trabajo Investigación Grupal

Mejorar o Corregir observaciones entrega Uno

1. Modelo de Negocio
2. Factores internos y externos
3. Objetivo de venta
4. Proceso de Ventas.

Detallar los pasos que debe seguir el vendedor (no copiar la teoría, deben especificar en cada paso las definiciones para el caso. Por ejemplo: Buscar clientes: donde deben buscar los clientes, fuentes especificas donde mandaran al vendedor a buscar clientes. Presentación de ventas deben especificar estrategia de presentación de ventas y desarrollar una presentación Modelo)

Etapas a desarrollar entrega Final

a) Pronostico de Ventas

Deben especificar métodos utilizados y entregar el pronóstico. El resultado debe parecerse a esto

[pic 1]

Los trimestres son referenciales, ustedes deben definir el periodo de tiempo y la unidad monetaria

b) Determinación del tamaño del tamaño de la fuerza de ventas. 

Usar el método de la carga de trabajo.

Método de la carga de trabajo

• *Clasificar las cuentas actuales y potenciales en categorías a partir del esfuerzo necesario para atender a cada cuenta. NO PUEDEN INVENTAR NUMEROS RESPECTO AL NUMERO DE CUENTAS: EL NUMERO DE CUENTAS DEBE CORRESPONDER AL NUMERO DE CUENTAS QUE DEFINIERON EN LA CARTERA DE CLIENTES DE LA ENTREGA 1.

• *Para cada cuenta determinar número de visitas al año y duración de la visitas
• *Multiplicar el número de visitas por la duración y por  el número de cuentas de cada categoría. Con esto obtenemos la carga de trabajo en horas al año para atender la cartera de clienta de la empresa.
• *Determinar el tiempo disponible de cada vendedor
• *Calcular el número de vendedores dividiendo la carga de trabajo por el tiempo disponible de cada vendedor.

Deben presentar el proceso y el número de vendedores. El resultado se debe ver como esto

Clase A: 24 veces al año X visita de 60 minutos = 1 440 minutos o 24 horas

Clase B: 24 veces al año X visita de 45 minutos = 1 080 minutos o 18 horas

Clase C: 12 veces al año X visita de 30 minutos = 360 minutos o 6 horas

Clase D: 12 veces al año X visita de 20 minutos = 240 minutos o 4 horas

Clase E: 6 veces al año X visita de 20 minutos = 120 minutos o 2 horas

* (OBS: Si fueran 26 veces al año):

Clase A: 26 veces al año X visita de 60 minutos = 1 560 minutos o 26 horas

Clase B: 26 veces al año X visita de 45 minutos = 1 170 minutos o 19,5 horas

Clase A: 300 cuentas X 24 horas/cuenta = 7.200 horas

Clase B: 200 cuentas X 18 horas/cuenta = 3.600 horas

Clase C: 400 cuentas X 6 horas/cuenta = 2.400 horas

Clase D: 350 cuentas X 4 horas/cuenta = 1.400 horas

Clase C: 500 cuentas X 2 horas/cuenta = 1.000 horas

Total = 15.600 horas

* (OBS: Si fueran 26 veces al año):

Clase A: 300 cuentas X 26 horas/cuenta = 7.800 horas

Clase B: 200 cuentas X 19,5 horas/cuenta = 3.900 horas

Clase C: 400 cuentas X 6 horas/cuenta = 2.400 horas

Clase D: 350 cuentas X 4 horas/cuenta = 1.400 horas

Clase C: 500 cuentas X 2 horas/cuenta = 1.000 horas

Total = 16.500 horas

Determinación del tiempo disponible de cada vendedor:

La jornada semanal es de 45 horas y que el vendedor promedio trabajará 48 semanas

al año, dejando margen para vacaciones, enfermedades y otras urgencias.

45 horas/semana X 48 semanas/año = 2.160 horas/año

Es decir, el representante promedio tendrá 2.160 horas disponibles al año.-

Entonces para calcular la cantidad de vendedores que se necesitarán, se debe dividir

el número total de horas que se necesitan para atender a todo el mercado entre el

número de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir, calculando:

15.600 horas = 7.22 u 8 vendedores

2.160 horas/vendedor

* (OBS: Si fueran 26 veces al año):

16.500 horas = 7.64 u 8 vendedores

c) Establecimiento de cuotas y presupuesto.

• PRIMERO: Elegir el tipo de cuota de venta,  por volumen,  por actividad o financiera o una mezcla de esta. El criterio para elegir una cuota es que sea lo más completa posible,  por lo tanto debe reflejar  toda las actividades que el vendedor debe realizar

• Establecer LA CUOTA DE VENTAS. La teoría dice que LA CUOTA se debe fijar más abajo del potencial de venta y sobre el pronóstico.

El resultado se debe ver como esto:

Antecedentes:

Estamos frente a una empresa que tiene 3 productos con distintos márgenes

Podemos asumir o suponer que la empresa tiene un interés estratégico en vender los tres productos ya que a través de esto podría generar fidelización respecto a sus clientes (cruce de producto)

Al tratarse de un banco, mas general de un servicio, es necesario establecer relaciones con los clientes por lo tanto las visitas puede ser una actividad necesaria y puede potenciar la venta de los 3 productos

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