Mercadeo y publicidad.

Preguntas de análisis:

1. Analice el papel de las ventas personales en la mezcla promocional: ¿En qué situaciones es más eficaz que en la publicidad?

Las ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla promocional. La fuerza de venta de una compañía crea y comunica valor para el cliente a través de las interacciones personales con los consumidores. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidad en situaciones de ventas más complejos. Los vendedores tienen la posibilidad de sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas, y luego adaptar la oferta y la presentación de marketing para ajustarse a las necesidades especiales de cada cliente.

2. Compare las tres estructuras de la fuerza de ventas que se describen en el capítulo. ¿Cuál estructura es la más eficaz?

La estructura de venta territorial se especializa en asignar a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía, mientras que la fuerza de venta por producto se especializa en vender sólo una porción de los artículos o líneas de la compañía. La fuerza de venta por el cliente es donde los vendedores solo venden a ciertos clientes o a ciertas industrias. Pienso que la estructura de venta por territorio es más eficaz ya que cubre más áreas y ofrece todos los productos y servicios de la compañía mientras que los demás solo ofrecen una parte y no todo sus productos.

3. ¿Qué papel juega la fuerza de ventas en una organización? 

El papel de fuerza de venta de una organización juega un papel importante ya que en él se hace un análisis, se hace una planeación, ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas de la empresa u organización. Esto incluye el diseño de la estrategia, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de venta así como la selección y capacitación y evaluación de los vendedores de la empresa.

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