Mercadotecnia NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

CAPÍTULO 1        MERCADOTECNIA 1

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1.1        ¿QUÉ ES MERCADOTECNIA?

Mercadotecnia no es ventas. Las ventas forman parte importante de la mercadotecnia, una de las funciones de las tantas que existen.

Hoy en día la mercadotecnia tiene un sentido muy amplio: satisfacer las necesidades de los consumidores. Un vendedor que realiza una buena labor de comprensión de necesidades de sus clientes, desarrolla productos que proporcionan un valor superior, determina precios, los distribuye y los promueve efectivamente: entonces los venderá fácilmente.

“La Mercadotecnia, es un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos o grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros”.

1.1.1        NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

Necesidad es el concepto fundamental del marketing. La Necesidad, es un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general ligada a la condición humana, en otras palabras es una exigencia de la naturaleza o de la vida social.

La pirámide de las necesidades según Maslow es:

• Necesidades Básicas o Fisiológicas: Alimento, bebida, sexo, vivienda.
• Necesidades Psicológicas y Afectivas: Status, prestigio, nivel social, autoestima.
• Necesidades Sociales: Sentido de preferencia, amor, afecto, identificación de grupo.
• Necesidades de Seguridad: Futuro, protección, orden.
• Necesidades de Autorrealización: Logros personales, desarrollo y realización de sí mismos.

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Deseos, son la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad. Las personas tienen deseos casi ilimitados. Por ello, eligen los productos que proporcionan valor y la mayor satisfacción (beneficios) por su dinero. Cuando los deseos están respaldados por el poder adquisitivo éstos se convierten en demandas.

Los deseos se traducen en Demanda potencial del producto, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra.

1.2        PRODUCTOS

Un Producto, es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos.

Un Servicio, es la oferta como su nombre lo indica que da solución a un problema o necesidad. (Intangible) Ej. Salud, Turismo, Peluquería, etc.

1.3        VALOR, SATISFACCIÓN Y CALIDAD

Los consumidores por lo común se enfrentan a una extensa variedad de productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad determinada. ¿Cómo eligen entre esos productos y servicios? Los consumidores hacen sus elecciones de compra basándose en sus percepciones del valor que ofrecen esos diversos productos y servicios.

1.3.1        VALOR DEL CLIENTE

Valor, es la evaluación que hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus necesidades. La diferencia entre el valor total del cliente y el costo total para el cliente de una oferta de mercadotecnia, es decir, la “utilidad” para el ente.

1.3.2        SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Satisfacción del cliente, es el grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no está a la altura de las expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeño es igual a las expectativas, o las excede, el comprador se siente satisfecho o complacido. 

1.3.3        CALIDAD

La Calidad, tiene un impacto directo sobre el desempeño de un producto o un servicio. Por consiguiente, está estrechamente vinculada con el valor y la satisfacción del cliente. En el sentido más limitado, la calidad se puede definir como la cualidad de “no tener defectos”.

El control de calidad, es un enfoque en el cual todo el personal de la empresa está involucrado en el mejoramiento constante de la calidad de sus productos, servicios y procesos de negocios.

1.4        INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

El Intercambio, es el acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciendo algo a cambio.

La Unidad de medición del intercambio es la Transacción: consiste en un trueque de valores entre dos partes. Una parte da “X”  a otra parte y “Y” a cambio.

Las Relaciones, impulsan el desarrollo de transacciones a corto plazo con los distribuidores, representantes y proveedores. La hipótesis es: si se crean buenas relaciones, vendrán las transacciones que dejan  utilidades para la empresa. La meta de la mercadotecnia de relaciones, es proporcionar a los clientes un valor a largo plazo y las medidas de éxito con la satisfacción y la retención del comprador a largo plazo. Para lograrlo los mercadólogos se basan en medidas como:

• Beneficios Financieros: Por ejemplo, las aerolíneas ofrecen programas a sus viajeros frecuentes, los hoteles proporcionan mejores piezas a sus huéspedes frecuentes.
• Beneficios Sociales: Por ejemplo, tratar al cliente de manera personalizada llamándole por su nombre, recibiéndole cálidamente, recordando sus preferencias, etc.
• Beneficios Estructurales: Es decir, todo lo necesario en cuanto a Software y Hardware.

1.5        MERCADOS

Mercado, es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, los cuales comparten una necesidad o deseo particulares, susceptibles de satisfacer por medio de intercambios  y relaciones.

Por consiguiente, su tamaño depende del número de personas que ofrecen los productos, que tienen recursos para hacer un intercambio y que están dispuestos a ofrecer esos recursos a cambio de lo que quieren.

Los mercadólogos tienen como meta comprender las necesidades y deseos de esos mercados y seleccionar a los que mejor puedan servir. A cambio, desarrollan productos y servicios que crearán un valor y una satisfacción para los clientes, lo que da como resultado ventas y utilidades para la empresa.

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