Mercadotecnia

Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

Los compradores están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales. Lejos de ser fríos, calculadores e impersonales. Los compradores de negocios, como seres humanos y sociales, relacionan tanto ante la razón como a las emociones.

Existen diversos grupos de influencias que actúan sobre los compradores:

Del entorno

De la organización

Interpersonales

Individuales

Los factores del entorno desempeñan un papel importante. Por ejemplo los compradores industriales pueden influir considerablemente factor económico actual y previsto, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Otro factor del entorno es la escasez de materiales clave. Ahora muchas empresas están dispuestas a comprar y a mantener inventarios más grandes de materiales escasos a fin de garantizar un abasto adecuado.

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