GERENTE Y DESEMPEÑO GERENCIAL - Gerente: Persona responsable de administrar todos los recursos y actividades asignadas a una unidad administrativa en particular cuyo propósito es alcanzar metas y objetivos”
- Desempeño Gerencial: Calificación que mide la capacidad de actuación de un gerente para el logro de las metas y objetivos propuestos con eficiencia y eficacia en un período determinado.
| NIVELES Y HABILIDADES GERENCIALES - Superior
Conceptual: Hab. Para coordinar todos los intereses y actividades de la organización - Intermedio
Humanista: Hab. Para trabajar con otros, motivar, comunicarse y comprender. - Supervisión
Técnica: Hab. Para aplicar métodos, normas, procedimientos, sistemas, etc. - Operativo
Técnica: Hab. Para aplicar métodos, normas, procedimientos, sistemas, etc.
|
ROLES O FUNCIONES PRINCIPALES DEL GERENTE - Protocolario
- De Líder
- De Enlace
- De Seguimiento
- De Distribuidor de Información interna.
- De vocero.
- De Emprendedor
- Solucionador de Conflictos
- De Negociador
- De asignador de recursos
| - La misión del vendedor es vender, a veces cobrar… pero siempre servir.
- Las funciones del Gerente de Ventas son todas aquellas que afectan directamente al vendedor, en tanto que sirvan para alcanzar el objetivo económico previsto.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS A medida que ascendemos aumenta la presión que podemos ejercer sobre el producto y su costo. A menor número de ejecutivos por vendedor es menor el gasto y menor el control sobre la estructura de ventas.
|
Las Funciones del Departamento de Ventas - Reclutamiento de Vendedores
- Selección Formación y Desarrollo
- La necesidad de mejorar las ventas
- El Manual de Ventas
- Asignación de Sectores
- Fijación de Rutas
- Diagnosticar problemas y solucionar
| Las Funciones del Departamento de Ventas - Remuneración y Estímulos
- Apoyo y Motivación
- Control
|
CARACTERISTICAS DE UN GTE DE VTAS Descripción del empleo - Realizar y Gestionar visitas a clientes de su cartera.
- Colaborar con la resolución de problemas técnicos
- Cumplimiento de metas mensuales establecidas de acuerdo al portafolio de servicios.
- Realizar mantenimiento y crecimiento de renueve de cartera asignada.
- Gestión y retención de clientes en base a la matriz de riesgo de la cartera
| - Ingreso de todas las gestiones realizadas en sistemas y cierres de las mismas así como del seguimiento de venta en sistemas de activaciones.
- Gestionar y realizar la renovación de contratos regionales de cartera asignada.
- Dar seguimiento a la elaboración y entrega de contratos regionales
- Elaborar matriz de la competencia de la cartera asignada.
- Realizar Cross Selling y Up Selling dentro de la cartera asignada
|
COMO SOBRESALIR - Trato con los clientes
- Capacidad de diagnosticar problemas
- Hallar soluciones
- Pericia y conocimiento
- Habilidad de comunicación
- Capacidad gerencial
- Comercializar y vender habilidades
| CAMPOS DE VENTAS - Artículos especializados: autos.
- Al por menor o tras el mostrador.
- A comerciantes mayoristas o minoristas para la reventa.
- A mayoristas y minoristas para organizaciones industriales.
- Ventas de servicios.
- De seguros de vida, salud y daños
|
ESTRATEGIA DE VENTAS - Conocimiento del producto o servicio.
- Conocimiento del cliente.
- Convicciones que deben quedar establecidas.
- Conducta a seguir.
- Atractivos y ventajas del producto o servicio que deben destacarse.
| LA TACTICA INCLUYE - Pre acercamiento al cliente.
- Captar su atención
- despertar y mantener el interés.
- Presentar la oferta o proposición para crear el deseo de compra.
- Refutar las objeciones.
- Cerrar la venta.
• No se dan en orden lógico. |
MANUAL DE VENTAS - Elegir uno de los seis campos.
- Elegir el producto.
- Factores de oferta y demanda.
- Empresa que lo fabrica.
- ¿Gustaría trabajar para ella?.
- ¿Qué porvenir tiene la empresa?
- ¿Sus productos se consumirán?
- Posibilidades extender mercado.
| PASOS A SEGUIR - Catálogo: folleto, enciclopedia.
- Seleccionar lo útil para vendedor.
- Clasificación del producto: lujo, superfluo, para un mayorista o un minorista.
- Si es para fabricante: se vende en bruto o es parte del equipo.
- Si es para mayoristas:
|
- Unidades por paquetes.
- Valor pequeño o alto.
- Durable o perecedero.
- Frecuencia de compra.
- Hasta donde es de uso común.
- Tiene marca
- Requiere habilidad técnica después venta
| - Es un artículo necesario o de lujo
- Si es embasado o empacado, ¿puede darle otro uso? ¿Decorativo?
- Deseo o necesidad que satisface
- Cuanta información sea posible de la empresa que lo fabrica:
- Ubicación, si es conocida.
- La propaganda que usa.
|
INFORMACION DESCENDENTE - Circulares.
- Memorándums.
- Cartas.
- Teléfono.
- Entrevista personal.
- Entrevista en grupo.
| INFORMACION ASCENDENTE - Situación del mercado.
- Actividades de la competencia.
- Razones de los resultados.
- Perspectivas futuras.
- Problemas del departamento.
- Necesidades de capacitación
Lo anterior como una costumbre de informes mensuales. |
ASIGNACION DE ZONAS DE VENTAS Frecuentemente es territorial. TRES PRINCIPIOS: - Igualdad de oportunidades entre vendedores.
- Capacidad de cada elemento para atender a
| un número determinado de clientes. - Costos óptimos.
|
FIJACION DE RUTAS -Frecuencia de visitas, criterios: - Atención máxima (Más visitas)
- Costo mínimo (Menos visitas)
-Usar criterio práctico y experimental. Bueno asignar menos de las posibles: - Para evitar mentiras.
- Para búsqueda de nuevos clientes
|
ABC DEL CLIENTE - Ley de Pareto 80/20%.
- Separar de la masa a la minoría fuente de beneficios y comprobar su merecida atención.
- Tendencia latina: 65/15/20% de clientes producen el 15/65/20% de los ingresos.
REALIDAD VERSUS PRESUPUESTO - El control presupuestario debe llevarse sobre vendedores y sobre productos.
- Debe llevarse diariamente para poder rectificar antes del cierre del mes.
|
INFORMES De preferencia informes diarios, por dos motivos: - Anticipar la comparación de los resultados con las cuotas.
- Para la toma de conciencia del vendedor que evalúa sus resultados.
| CARACTERISTICA ESENCIAL DE CADA INFORME - Que ocupe el mínimo tiempo del vendedor.
- Contestaciones con alternativas impresas, que no exijan descripciones: llenar solo casilleros.
- Compara lo realizado con lo previsto.
|
HOJA DE GASTOS Control de gastos del vendedor por distintos conceptos: - Gastos directos.
- Gastos justificados.
- Kilometraje.
- Gasolina.
- Invitaciones.
LO RECOMENDABLE - Usar el sistema de dietas fijas que el sistema de gastos a justificar.
- Preferiblemente hacer uso del vehículo del vendedor que el de la empresa.
- Verificar gastos ocasionalmente.
| INSPECCION PERSONAL No se puede sustituir esta necesidad: - Que sea algo esporádico.
- Que sea programada.
- Que se haga con sentido constructivo.
- Para corregir deficiencias.
- Como base para castigar la negligencia en su caso.
EL ARTE DE VENDER La preparación debe ser antes y después: - ANTES: recordar incidentes, características y necesidades del cliente. Revisión del material y orden del portafolio
- DESPUES: experiencia de su diario actuar con clientes y productos
|