Merchandising

El merchandising estratégico es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, rotación y rentabilidad de un producto en el Punto de Venta. El minorista afirma su concepto fundamental de rentabilidad en el movimiento de los productos dentro de su establecimiento y en la rentabilidad que le aseguran los mismos. Es por eso que el Merchandising no debe reducirse simplemente a la mejor exhibición del producto en las estanterías, sino que es fundamental, tanto para el proveedor como para el punto de venta, la rotación y la rentabilidad que genere ese producto en el punto de venta

Esta actividad es llevada a cabo por un tiempo determinado, destacando uno o varios productos en ofertas y/o exhibiciones adicionales, para lograr fuerte presencia visual, que junto a las ofertas de precio, se traduzcan en un énfasis de venta especial, y contribuir así a la compra por impulso, no planeada previamente.

Diseñar y ejecutar animaciones en el Punto de Venta que sean novedosas, adecuadas y exitosas es un tema delicado. El éxito no pasa simplemente por conocer cuáles son las técnicas de exhibición de última generación, por tener la inversión suficiente o por comunicar una buena oferta. El éxito pasa, también, por implementar perfectamente las estrategias e iniciativas, por saber cómo hacerlo, cómo solucionar problemas emergentes, por sumarle beneficios a los ya establecidos, por ser “la confianza y el referente de la categoría” para el cliente y por las relaciones personales.

El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes no siempre se utilizan de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los mismos. Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en cuenta los objetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su máxima efectividad.

Pero no solamente los objetivos de la empresa exigen distintas clases de merchandising, sino también, las circunstancias de lugar, tiempo, etc., que rodean al establecimiento.

Por todo ello podemos hablar de distintos tipos de merchandising como resultado de los diferentes enfoques o puntos de vista desde los que se ha considerado.

• Según su naturaleza conocemos: el merchandising de presentación, el de gestión y el de seducción.

• Según la situación del cliente conocemos: el merchandising para el cliente shopper o para el cliente buyer.

• Según el ciclo de vida del producto conocemos: el merchandising de nacimiento, de ataque, de mantenimiento y de defensa.

Para ello analizaremos cada uno:

1- El merchandising de presentación es la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se coge, se compra; a eso lo llamamos compra por

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