Merchandising

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Tener claro si necesitas vendedores

La primera pregunta que debes hacerte es: ¿realmente necesito vendedores?

No es una pregunta tonta. Muchas veces damos por sentado que es necesario un equipo de vendedores para nuestros productos o servicios. Puede ser que el sector de tu actividad tradicionalmente lo requiera, pero actualmente tienes que revisar todos los conceptos que hablen de “tradicional”, “normal” o “habitual”, y entre ellos, tal vez como ninguno, replantear tu estrategia comercial.

Este tema tiene mucha tela para cortar pero lo dejaremos para otro momento. Por ahora supongamos que has llegado a la conclusión de que sí, que necesitas vendedores. El próximo paso será el de planificar cómo crearás y estructurarás ese equipo para obtener un alto rendimiento. O mejor, muy alto rendimiento ¿o acaso quieres pagar por solo cumplir horarios?

Planificar

La improvisación dejémosla para los artistas, que está muy bien, pero estamos hablando de negocios y para colmo en épocas turbulentas. Intuitivamente lo primero que solemos pensar es en las cualificaciones que deben tener los vendedores desde el punto de vista, llamémosle “técnico”: si conoce el sector, experiencia, dotes de comunicación…

Pues lamento decirte que si estás pensando empezar así, es un error. Primero lo primero, no hay que saltar etapas para no lamentarlo luego. Te recomiendo estos pasos para guiar tu plan, cada uno de ellos da para escribir un libro, pero en este artículo te daré las claves más importantes.

Paso 1: Describir las tareas que tendrán los vendedores.

¿Acaso su tarea no es vender? Sí, por supuesto, ese es el objetivo final, pero no es el único.

Por ejemplo ¿Qué deben hacer respecto a cobros, mantenimiento de clientes, presentación de informes, planificación…? ¿Cuáles serán sus estándares de venta diaria, venta mensual, contactos, etc.?

Ponte en su lugar

Lo mejor es ponerte en el lugar de uno de ellos y pensar que deberías hacer en un día de trabajo para satisfacer las necesidades operativas y estratégicas de la empresa. No te quedes corto en detalles, con frecuencia son decisivos

Paso 2: Describir las competencias personales necesarias.

Ya tienes “la tarea que deben hacer”, ahora viene la descripción del perfil y sobre todo de las competencias que se ajusten a esas tareas. Comienza por lo más obvio: edad, sexo, localización, si debe tener vehículo propio, estudios, etc. Luego profundiza en aspectos menos tangibles como por ejemplo su carácter, su actitud, habilidades específicas…

Céntrate en las competencias

Es muy importante que te centres en las competencias, o sea en lo que debe saber hacer. Clasifícalas en indispensables y valorables. Te será luego muy útil en la etapa de selección.

Paso 3: Diseñar la estructura comercial

Aquí debes dedicar otro rato importante a decidir como organizarás a tu equipo. En cuanto a la tarea, básicamente hay tres formas:

a) Por territorio

Es la clásica estructura de asignar zonas específicas y concretas. Lo bueno es que es práctico, cada uno es responsable de desarrollar su territorio. Lo menos bueno es que a veces no resulta fácil dividir zonas equitativamente entre los vendedores, es decir con un potencial que les permita tener las mismas oportunidades de ganar su dinero.

b) Por producto

En el caso de que tengas productos/servicios diferenciados para segmentos muy concretos es la estructura ideal. Cada vendedor es un experto en su tema y resultará así un asesor convincente.

Lo que puede ocurrir es que coincidan vendedores distintos en un mismo cliente, lo que no parece eficiente. Todo depende de tu cartera de productos, a más diferenciación, más se justifica esta estructura.

c) Por mercado

Es útil en el caso de productos/servicios que vayan por canales diferentes de comercialización. Por ejemplo alimentos que se vendan a pequeños comercios y otros (o los mismos) que se vendan a cadenas u otro canal.

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