Metodo De Negociación Colectiva
Enviado por bartina • 1 de Junio de 2013 • 2.200 Palabras (9 Páginas) • 667 Visitas
Modelo de Negociación de la Universidad de Harvard
Roger Fisher, Willian Ury & Bruce Patton:
“Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder”
Antecedentes Generales
• La negociación es la forma primaria que se utiliza para la resolución de conflictos
• Las restantes formas de resolver controversias, tradicionales y alternativas, no son más que una derivación de la negociación
• La negociación es una de las actividades humanas más básicas:
• Su aplicación se extiende no solo a controversias de relevancia jurídica
• Es una función de nuestra vida cotidiana que realizamos casi inconscientemente
¿Qué criterios usamos normalmente para evaluar nuestro éxito en un conflicto?
• Un resultado óptimo es obtener todo lo que deseo, sin ceder nada a mi contraparte
• Ceder es una muestra de debilidad y demostración de mí ineficiencia como negociador
• Hacer que mi contraparte haya tenido que ir mas allá de su último límite es, en sí, un buen resultado
Errores comunes que cometemos al negociar:
• Improvisamos, la preparación se considera innecesaria
• Tendemos a centrar nuestro objetivo de la negociación en un determinado resultado
• Mí postura es la correcta y justa, y la de mi adversario es absolutamente incorrecta
• Tener una postura abierta y sincera con mi contraparte es sinónimo de fracaso en una negociación.
Origen de la Teoría de la Negociación:
• El estudio sistemático en occidente de la negociación es de reciente data:
• El origen de la Teoría de Negociación Moderna lo encontramos en la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, EE.UU.
La formulación de este modelo se basó en el análisis de las características y comportamiento de negociadores exitosos en las más diversas áreas
En base a dicha observación se extraen los elementos que constituyen este Modelo
» Este modelo no es más que un ordenamiento de normas de buen sentido común
Esquema de Funcionamiento
del Modelo de Harvard
Comunicación:
• No es parte del proceso de negociación, pero si es un presupuesto fundamental
¿Cómo se estructura el Proceso de Comunicación?
• Siempre debe existir comunicación a pesar de los desacuerdos
• Implica mantener una comunicación clara y permanente en dos sentidos:
• Escuchar activamente; y
• Emitir adecuadamente la información
¿Qué es más importante en una negociación emitir o escuchar activamente?
• Centrarse no sólo en el mensaje sino también en la forma que este se emite:
56% postura corporal
37% tonos y timbres
7% contenido verbal
• Escuchar activamente el planteamiento contrario
• Cuando se interviene esto se debe tener un propósito útil:
Negociar no es un juego de quien habla más
Quien lidera una conversación es quien pregunta, no quien responde
• Requerir información a través del proceso de preguntar
Técnicas a Utilizar
• Evitar y clarificar las expresiones ambiguas de las partes:
• “esto no me gusta”
Pregunta: ¿Qué es lo que concretamente no te gusta?
• “Quiero que mi contraparte me valore”
Pregunta : ¿Cómo específicamente?
• “éste no es un problema menor”
Pregunta: ¿Comparado con qué?
• “nuestra relación no puede estar más mala”
Pregunta: ¿Peor que qué específicamente?
• “No puedo ofrecer nada más”
Pregunta: ¿Que se lo impide específicamente?
• Verificar el contenido del mensaje emitido por las partes:
El objeto es eliminar el riesgo de distorsiones o malas interpretaciones al procesar la información
“Corríjame si me equivoco, lo que usted quiso decir fue ….”
• Utilizar la herramienta de preguntar sólo cuando se pretenda obtener con ella una información útil para el proceso
Relación
• ¿Con quien prefieres negociar: con alguien conocido o desconocido?
Mayoritariamente, las personas prefrieren negociar con alguien conocido
Una buena relación interpersonal no es esencial en una negociación, pero puede facilitar su desarrollo
Un presupuesto de la negociación debiera ser mejorar o reestablecer la confianza entre las partes
• Si existe desconfianza entre las partes es recomendable acordar ciertas pautas para llevar a cabo la negociación
• Desarrolle la empatía con su contraparte:
Las personas tienden a ver lo que quieren ver
La empatía implica colocarse en el lugar del otro y apreciar la situación desde el PV de la contraria
◦ No es suficiente saber que el otro aprecia las cosas de un modo diferente
◦ Empatía significa comprender el PV del otro, que no es lo mismo que estar de acuerdo con él
• Se debe posicionar a las partes en términos positivos:
• Normalmente, las personas utilizan la técnica de atacar a su contraparte en la negociación:
Ataque puede ser: Afirmar su posición, atacar las ideas o persona de la contraparte
Reacción: Contra atacar
Efecto: Escalamiento del conflicto
◦ ¿Cómo evitamos esto?
◦ Reformular el problema no como un ataque entre las personas sino contra el conflicto o problema
¿Cómo puedo reformular un problema?
• Utilizando la técnica del Reencuadre:
Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que los hechos son percibidos o interpretados en una situación dada
• El reencuadre puede ser:
Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una situación o idea para otorgarle un valor distinto:
Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una situación o idea, pero se cambia el sentido o significado de la misma
Los Intereses
• La negociación o mediación debe siempre centrarse en “los intereses” y NO en las posiciones
• Negociando
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