Modelo De Conducta Del Consumidor

Modelos de Comportamiento del Consumidor

Al analizar el comportamiento del consumidor es necesario concentrarse en el comportamiento que puede ser observado y medido, no en las intenciones que pueda tener el consumidor. Las intenciones de compra algunas veces resultan en la compra, pero no siempre. En esta sección hay que comprender qué hace en sí el consumidor, no qué piensa o qué siente. El mercadólogo debe buscar cómo influir o afectar las decisiones de compra del consumidor y así alcanzar sus objetivos de Mercadotecnia.

Modelos de Comportamiento

Existen básicamente dos modelos de comportamiento: El modelo de comportamiento basado en un análisis de comportamiento aplicado y el modelo cognoscitivo que se basa en la investigación acerca de procesos de información y ciencias cognoscitivas. Ninguno de los dos modelos es suficiente para elaborar estrategias de mercadotecnia. Lo más apropiado para el análisis del comportamiento es que el mercadólogo desarrolle un modelo basándose en casos buscando utilizar como base los lineamientos de los modelos mencionados. Los modelos de comportamiento facilitan la predicción y el control del comportamiento, que son la meta fundamental de la investigación. Los modelos cognoscitivos buscan explicaciones y comprobación de teorías.

Modelo de Comportamiento - Predicción y Control

Identificar el comportamiento (problema – conducta - caso).

Medir la frecuencia del problema y las condiciones del ambiente.

Diseñar la intervención.

Determinar el ambiente de la intervención.

Implementar la intervención.

Volver a medir el comportamiento.

Determinar la cantidad de comportamiento que cambio.

Desde este punto de vista la mercadotecnia se ve como tecnología que busca soluciones a problemas prácticos. Estos modelos ofrecen principios básicos de comportamiento como una guía para hacer planeación y estrategia de mercadotecnia.

Por ejemplo, una tienda departamental identifica una notable baja en las ventas de productos para jardín. El administrador espera a los resultados de dos o tres semanas y sigue percatando la baja en las ventas. Solicita un informe del departamento: distribución, ambiente, cumplimiento de normas, etc. (éste es un punto de referencia que sirve para visualizar con claridad la influencia de las intervenciones en el comportamiento). El equipo gerencial decide intervenir inicialmente con un rediseño del área y posteriormente con una promoción de descuento, desarrollando para ambos proyectos y programas. Como parte de los programas propuestos se sugieren fechas de lanzamiento de ambas intervenciones así como los mecanismos para medir el cambio en el comportamiento de los consumidores.

Modelo Cognoscitivo

Encontrar o desarrollar una teoría.

Determinar una hipótesis.

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