Motivacion De Personal

"Consejos para la selección y motivación del personal de ventas"

Por Heinz Goldmann

Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un producto.

En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona puede

obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación.

De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivación,

el último es con seguridad el más difícil de lograr.

La clave para tener un equipo de ventas exitoso, está en el mecanismo de reclutamiento y selección del personal. Es en esa instancia donde debe ponerse la mayor atención, porque

el más mínimo error puede llevar al fracaso del equipo de ventas y, como consecuencia, se

desperdiciarán recursos.

Claves para la selección

Un error en el proceso de selección del personal de ventas puede costar muy caro a la compañía: cometer una falla en la selección del vendedor no se puede corregir posteriormente con entrenamiento y capacitación. Dado que contratar a un nuevo vendedor es costoso, es imprescindible revisar drásticamente el proceso de reclutamiento.

-En primer lugar, hay que determinar los requisitos de los postulantes de modo realista. En

este sentido, es preciso distinguir si la empresa necesita vendedores del tipo "cazadores", o "agricultores".

La primera categoría incluye a aquellas personas que son buenas para el "examen de campo".

Su estrategia es librar una batalla ofensiva en el mercado y, por ejemplo, pueden tener como objetivo quitar clientes a la competencia. Los del segundo tipo, en cambio, se ocupan de estrechar buenas relaciones con los clientes.

-En segundo lugar, debe evitarse toda restricción artificial en el reclutamiento. Un buen mecanismo efectivo puede ser contactar a los posibles candidatos por teléfono: las cartas no dicen demasiado sobre la habilidad que puede tener una persona para vender. Y debe tenerse en claro que se está buscando al mejor. Quizás la persona pueda no tener mucha educación formal, pero sí mucho talento para la venta.

El proceso de selección requiere la evaluación del postulante con relación a sus habilidades para la venta, por ejemplo, a través de ejercicios de dramatización. En este sentido, observar los comportamientos de los postulantes es un elemento clave en el proceso de selección; algo que los tests psicológicos o grafológicos no suelen medir. Entonces, lo importante es observar el desempeño del candidato en situaciones clave.

-Otro aspecto importante es evaluar las características de los vendedores más exitosos y

las de los menos. Es decir, la búsqueda debe concentrarse en aquellos individuos que

tengan las mismas cualidades del mejor vendedor de la empresa, y rechazar a los otros.

En el mismo sentido, habrá que tener en cuenta si se privilegia la empatía o la proyección en cada vendedor. Empatía es la capacidad de identificarse con otra persona o con un grupo de individuos; esto implica que el vendedor se transforma a sí mismo de manera tal que es

capaz de identificarse con el cliente. Se trata de una relación que va desde el vendedor

al consumidor, en la cual el primero se coloca en el lugar del cliente e intenta comprender

sus necesidades.

En la proyección, en cambio, el vendedor ejerce una suerte de proceso de "hipnotización" en el cliente, a tal punto de lograr que la otra persona se identifique con él. La proyección requiere de una personalidad fuerte, carismática, que provoque un impacto en el consumidor. Una vez más, se trata de buscar a la persona que mejor satisfaga las necesidades de cada empresa en particular. No hay características mejores que otras.

Deben considerarse los matices y las combinaciones entre un extremo y el otro.

Ante todo, la motivación.

En el proceso de selección deben considerarse los tres elementos del desempeño (conocimiento, habilidades

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