MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

UNIVERSIDAD FERMÍN TORO

VICE RECTORADO  ACADÉMICO

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y POLÍTICAS

ESCUELA DE DERECHO

MÉTODO HARVARD

DE NEGOCIACIÓN

Autor:

Leonardo García C.I:

Barquisimeto, Julio del 2017

El siguiente es un informe en base al Método Harvard y el cual se analizo con la finalidad de lograr resultados productivos en las negociaciones Para el lector en el cual tomaremos en cuenta los mecanismo de cómo se efectúa una resolución de conflictos mediante el análisis de la negociación, por lo cual es necesario tomarla en cuenta debido a que esta presenta una solución factible para lograr dicha solución.

El método Harvard de negociación, se realizo mediante el estudio de las características propias que influyen en una negociación, tales como el problema, las personas en conflicto, o controversia disparejas, puesto que una negociación no siempre presenta un conflicto factico, mediante avanzamos con el método se van dilucidando las características y medios de solución, puesto que en las negociaciones se presentan distintos tipos de personas, algunas activas o pasivas, tanto como personas fuertes de negocia como unas no tanto, por ello, para conllevar una buena negociación, un buen trato y lograr una solución factible para ambas partes, justa y equilibrada es necesario comprender cada aspecto.

Por ende primeramente debemos de tener en cuenta, que es una negociación. Entre las tantas definiciones de lo que es una negociación, encontramos la más prudente para este caso la cual es buscar una solución para un conflicto de intereses entre dos o más partes, mediante un acuerdo.

Evidentemente encontramos dos aspectos importantes en dicho concepto, el primero es un existente conflicto de intereses y el segundo un acuerdo, es de dichos aspectos que nace la negociación como medio necesario. La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta una conflicto de intereses entre dos o más partes.

Un conflicto de intereses son actos que ocurren desde el momento en que dos personas necesitan, desean, quieren algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo. Dicho acto presenta u evidente problema para ambas partes, lo cual se puede mediar mediante una negociación para de esta forma llegar a un acuerdo.

Lo cual nos remite a nuestra segunda característica de la negociación, el acuerdo, este no es más que la solución derivada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones. Dichas decisiones muchas veces se derivan a las concesiones por las partes, esto quiere decir que, para que exista un acuerdo, durante la negociación ambas partes deberán de ceder a una serie de concesiones, en algunos casos renunciar a una parte de lo previsto si es necesario, siempre que haya cabida dentro del posible. Ceder un poco es un paso fundamental dentro de una negociación para llegar a un acuerdo equilibrado para ambas partes. Por ende dicha concesión por las partes conlleva a un acuerdo para dicho conflicto de intereses.

Durante la negociación es menester llevar un ambiente de respeto, donde se presente la intención de colaborar con la solución posible, de esta forma se logra una negociación armónica y se resuelve el conflicto con eficacia y para la satisfacción de las partes.

Ahora bien, continuando con esta línea de idea podemos adentrarnos en lo que es el Método Harvard, en este método, y durante los estudios del mismo, se llego a la conclusión de que existían dos tipos de negociadores, en un ámbito de negociación si dividimos está en una grafica la cual la conforma una línea y en esta encontramos por un lado al negociador blando y en la otra al negociador duro. Esto creó un ambiente donde el negociador blando era quien perdía ante el negociador duro, se suponía al negociador duro como aquella persona buena para negociar en un corto periodo de tiempo. Y aunque se creía que era el negociador duro quien ganaba a un corto periodo, a largo plazo este creaba una mala reputación, por lo cual era de esperarse que se evitara intentar una negociación con dicho individuo. Por lo cual se vio desmentido mediante estudios, de que este aspecto del negociador duro era la mejor forma de ejercer una negociación.

Por ejemplo, si se pretende realizar, comenzar un negocio en el cual usted va a trabajar con proveedores, cliente, etc. Y se pretende adquirir una postura de negociador duro, lo que conllevara será a un fracaso debido a que se vea expuesto a un rechazó por parte de aquellas personas que pudieran llevar una negociación futura con usted.

Dichas acciones provenientes de los tipos de negociadores conllevaron a la universidad de Harvard a realizar una serie de estudios para de esta forma encontrar un modelo, un modelo de gerente que se pudiera enseñar, con la finalidad de lograr la excelencia, sin embargo por medio de dichos estudios se encontraron con que no existía un solo modelo eficaz, si no una serie de teorías que conllevaban a un modelo de negociador duro, un negociador, mezquino, mentiroso, agresivo, que obstaba por agredir financieramente a su contraparte. De esta forma se dirigieron sus estudios a un sinfín de empresa en los Estados Unidos y demás empresas del mundo para encontrar un gerente eficaz que diera solución a la búsqueda de un modelo de negociador que efectuara acuerdos productivos para ambas partes.

Por ende el Método Harvard se baso en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios que los que se esperaban. Lo cual dio paso a la tesis titulada, negociar sin ceder. La cual trata de la negociación por medio de la concesión, es importante tener en cuenta que, no es lo mismo ceder que conceder ya que ceder significa entregarlo todo, o entregar algo sin obtener nada, mientras que conceder es dar y recibir por medio de dicha concesión.

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