Métodos Indirectos

MÉTODOS INDIRECTOS

En el caso de ventas a clientes nacionales, es el comprador quien decide que producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y administración de la exportación. Es una forma válida de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero sobre todo para aquellos productos de bienes intermedios.

A través de la intervención de un intermediario que puede ser nacional o internacional (una trading), el exportador pierde el control del negocio, pues no actúa directamente con el consumidor final, y en algunos casos desconoce el mercado al cual van dirigidos sus productos. Si la trading operara en el mismo mercado de la empresa productora, ésta podría limitarse en realizar una venta doméstica, minimizando los riesgos de una operación internacional o bien realizar la exportación bajo las directivas del intermediario, pagándole una comisión. Si el intermediario residiera en otro país, diferente a la empresa productora, ésta deberá tomar el riesgo de la operación de exportación. La ganancia del intermediario será en este caso la diferencia entre el precio pagado al exportador y el precio al cual vende la mercadería a su cliente.

La exportación conjunta de un grupo de pequeñas y medianas empresas, que por sí solas no cuentan con los recursos necesarios para enfrentar una demanda internacional. En este caso, se trata de confeccionar una oferta exportable complementaria que permita su colocación en un nicho de mercado externo.

La organización para la exportación puede establecerse como una nueva institución que aglutine, combine los esfuerzos, diseñe e implemente una estrategia comercial conjunta, homogénea para el grupo. Una herramienta adecuada para dar forma a este tipo de emprendimiento son los consorcios o cooperativas de exportación y los acuerdos de colaboración empresaria, que deberán ajustarse a las reglamentaciones pertinentes de cada país, sin olvidar las prescripciones sobre el particular obrantes en la Ronda de Uruguay.

El otorgamiento de licencias es un medio de establecer un apoyo en mercados en el extranjero, sin la necesidad de grandes desembolsos de capital. Los derechos de patente, los derechos de marca registrada y los derechos para usar tecnología de procesos en particular se otorgan como licencias extranjeras. Es una estrategia preferida para pequeñas y medianas empresas (sobre todo aquéllas comprometidas con tecnología avanzada), aunque en ningún sentido está limitado a tales compañías. Este enfoque tiene algunas ventajas significativas. Cuando el capital es escaso, cuando las restricciones de importación excluyen otros medios de entrada, cuando una nación es sensible al dominio extranjero o cuando es necesario proteger patentes y marcas registradas contra la cancelación por no usarlos, el otorgamiento de licencias es un medio útil

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