NEGOCIACION. ¿Por qué aparecen las objeciones?

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¿Por qué aparecen las objeciones?

Frecuentemente nos encontramos con clientes que no parecen ser conscientes en cuanto al tiempo y recursos que se necesitan para lograr los resultados que esperan.

En consecuencia nos objetan el alcance y el precio, pidiendo concesiones y descuentos adicionales, existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta, por ejemplo:

• Para librarse del vendedor
• Falta de dinero
• Falta de necesidad
• Necesidad no reconocida
• Desean más información
• Por hábito o costumbre
• Miedo a tomar una decisión equivocada
• Miedo a comprometerse
• Para asegurarse de las ventajas
• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
• Sentirse importante y respetado
• Sentir que toma su propia decisión
• Oponerse al vendedor

Hay distintas formas de objeciones están las reales y las falsas, en  ambos casos pueden manifestarse o estar ocultas, por lo que debemos tener capacidad de negociación y mucha paciencia ya que cada persona es un mundo.

Objeciones reales

Ejemplo:

El plazo de entrega es muy largo

El precio es muy elevado

Objeciones falsas

Ejemplo:

Tendría que comentarlo con…

Yo estaba buscando otra cosa…

Objeciones ocultas

Se esconden detrás de una razón verdadera o falsa para no comprar, hay que indagar en ellas para descubrir que oculta tu cliente y cuando baje la guardia atacar de nuevo.

Ejemplo:

¿No le gusta el color?

¿Qué le parece el precio?

¿Es lo que buscaba?

Estrategias para manejar las objeciones en una negociación

Ahora, vamos a ver cómo rebatir objeciones en ventas y las técnicas de negociación y resolución de conflictos:

Escuchar con interés.

Esto ayuda a mejorar el conocimiento de las necesidades del cliente. Además, demuestras al cliente que valoras su opinión sin contradecirlo. Si tienes que objetar, hazlo con sobriedad y eficacia.

Atender objeciones con naturalidad

¿Cómo puedes hacerlo? Prueba comenzando tu respuesta con frases como:

– Le entiendo perfectamente

– Así es…

– En efecto, entiendo que esté así

Dirigir la conversación, haciendo preguntas o pidiendo explicaciones. Así guiamos al comprador y no forzamos la compra, simplemente aclaramos dudas.

Ayudar al cliente, proporcionando asesoramiento para las personas indecisas y respondiendo a todos los tipos de objeciones con claridad.

Intenta el cierre, Si has contestado con éxito a una objeción has convencido al cliente de que uno de sus temores básicos no tiene fundamento real ¡Es el mejor momento para atacar!

Un buen profesional debe de enfrentarse a diario con objeciones y tiene que entender las necesidades del cliente y tener la información posible para resolverlas.

Es algo cotidiano esto de las objeciones y fuera de parecer situaciones incomodas sino todo lo contrario ya que nos ayudaran a entender mejor a la otra parte, lo primero que hay que hacer es tener empatía y ponernos en el lugar de la otra parte es muy importante respetar su opinión y empatizar con el esto ayudara a bajar la defensa acerca de su queja en lugar de enfrentarse con él hay que fluir con él, hay que conducir al cliente con preguntas como: QUE, COMO, POR QUE Y QUE MAS por ejemplo, en otro punto tenemos la exposición hay que darles una respuesta especializada y tener una capacidad de resiliencia, hay que darle la vuelta a los obstáculos y convertirlos en oportunidades.

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