Naturaleza De La Negociacion

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACION.

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.

Se define como un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan intereses individuales, en algunas situaciones buscan ventajas en grupo llámese una comunidad o una empresa.

La negociación es aplicable a casi todas las aéreas de la vida, pero hay cosas que no se pueden negociar, como lo es la muerte, entre algunos otros casos.

La negociación es una de las prácticas humanas más antiguas, no solamente el hombre es el único ser que negocia, los animales y las plantas también suele negociar actividades básicas parasu supervivencia.

Existen las relaciones simbióticas, de cooperación, de aviso y defensa, de auxilio mutuo y en muchas relaciones negociadas en las que se ensamblan, básicamente, dos factores: el interés y la relación de poder.

Si algunos animales pueden distinguir lo que les interesa y lo que no, mas allá de su relación de poder, con mayor razón el ser humano es mas objetivo en el proceso de una negociación.

Pero hay una gran diferencia entre los animales y los seres humanos, el primero lo hace por instinto y los humanos lo hacemos con el fin de conseguir algún interés. Además las emociones juegan un rol muy importante en las negociaciones, el temor, la ambición, la soberbia, la envidia, la desconfianza influyen en las negociaciones con un notable impacto, provocando varias veces resultados que la razón y hasta el instinto, no pueden evitar.

Comunicación en La Negociación

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que podemos afirmar que “sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.

Dada esta importancia, este artículo está enfocado a dar a conocer la mejor manera de comunicarse en todo proceso de negociación ante el cual nos encontramos diariamente.

Toda persona que desea el éxito como resultado final de una Negociación debería primeramente manejar algunos conceptos básicos de la comunicación.

* Elementos de la comunicación

Hay tres elementos principales que intervienen en una comunicación:

. el emisor: es el que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y adecuado a los intereses del receptor,

. el mensaje: debe contener información ordenada, clara, concisa con el fin de ser comprendido, con esto también se conseguirá captar la atención del receptor

. el receptor: es quien recibe el mensaje y debe hacerlo prestando mucha atención

* Formas de comunicación

. la comunicación oral o verbal: es la comunicación que realizan las personas al hablar, puede ser mediante discursos, discusiones. La ventaja de esta forma de comunicación es que el mensaje es trasmitido y recibido en un tiempo muy corto y la desventaja es que el mensaje puede distorsionarse.

. la comunicación escrita: se realiza a través de notas, comunicados, publicaciones varias. La ventaja es que son mas precisas porque al dejar por escrito un mensaje uno se ve obligado a poner más atención en el mensaje a trasmitir. La desventaja es el requerimiento de mayor tiempo al trasmitir el mensaje

. la comunicación no verbal: la forma de comunicación no verbal más conocida es el lenguaje corporal. Se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de manos, etc. que pueden comunicar timidez, agresión, temor, arrogancia, alegría.

. los medios electrónicos: para comunicarnos disponemos de varios medios electrónicos como ser el teléfono, la televisión de circuito cerrado, computadoras, máquinas de fax y el más común actualmente el correo electrónico o email.

* La Comunicación Efectiva

Para conseguir una Comunicación efectiva es importante seguir los siguientes pasos:

1 emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos el negociador debe preguntar por ejemplo ¿entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se producirá la retroalimentación. Es conveniente que realice varias otras preguntas para cerciorarse que el mensaje fue entendido correctamente. 2emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicación será más efectiva cuando el mensaje sea bien recibido y comprendido por sobre todas las cosas. 3se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él 4la razón debe primar ante la emoción, si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no será bien transmitido y por ende no será bien recibido y comprendido por el receptor.

Proceso de la negociación

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:

1. Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.

Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.

Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación.

Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr

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