Negociación Caso "Bebidas Bakra"

Bebidas Bakra

Bebsico

POSICIONES

¿Qué quiere?

- Obtener el contrato con Bebsico para distribuir gaseosas en localidad de Kumán es lo importante y ganar dinero con el acuerdo es algo secundario, cuanto mayor sea la tarifa, mejor.

- Es relevante asegurar contrato por 5 años, por los costos de distribución. 

- Lograr un acuerdo y un contrato con un distribuidor rentable, con experiencia y confiable. Y dada la situación de los tres distribuidores, por razones políticas y legales, es necesario firmar rápido un contrato de distribución en Kumar con Bakra, objetivo de la Gerencia.

- Ofrecer hasta $6,7 millones por un acuerdo de distribución, únicamente de ser necesario.

INTERESES

¿Por qué o para qué lo quiere?

- Poner a la empresa en primer plano como distribuidor confiable y exitoso.

- Poner fin a las dificultades financieras.

- Ganar prestigio y adquirir nuevos clientes.

- Expandir su distribución a jugos, bebidas especiales si su futuro financiero mejora (posible contrato con Bebsico)

- Entrar en el mercado Kumarí primero que Loca Cola, principal competidor de Bebsico.

- Lograr obtener un suficiente porcentaje de mercado Objetivo de sus productos asegurándose de que sus bebidas se distribuyan en el mayor número de expendios minoristas.

- Mejorar la imagen en el medio oriente y en el mundo entero, por ayudar a economías de paises en desarrollo.

- Promulgar buenas condiciones laborales para sus trabajadores.

PLAN B (BATNA)

¿Qué hace si no llega a acuerdo?

¿Tiene una alternativa real, concreta y ejecutable que satisfaga sus intereses?

- Bakra no posee ninguna alternativa concreta y real, si es que no se logra un acuerdo con Bebsico, no tiene plan B.

- De no existir acuerdo con Bakra, y que exiga más de $6,75 millones, Bebsico usará a Jugos Arab (que no es buena alternativa) y esperar que éste aproveche la oportunidad y pueda distribuir gaseosas, con un contrato de $5 millones por sus servicios.

OPCIONES

¿Qué ideas o posibilidades de solución puede llevar a la mesa de negociación?

- Ceder beneficios económicos a corto plazo, por un contrato a largo plazo (05 años).

- Entregar a Bebsico la seguridad por la experiencia y conexiones que posee en  Kumar, la confianza en alcanzar el porcentaje de mercado objetivo deseado, lograr menos del 60% es poco probable. Además de asesorar a Bebsico en arreglos  con cadenas grandes de restaurantes.

- Ofrecer a Bebsico la distribución de jugos y bebidas especiales (Opción de compra de Jugos Arab).

- Asegurar a Bebsico distribución exitosa a cada punto de venta, tomando en cuenta las inclemencias del tiempo, seguridad y trabas burocráticas.

- Generar concesiones con Bakra, para generar un acuerdo con ellos, a pesar de su fragilidad financiera y con su apoyo y un poco de suerte a Bakra podría irle sumamente bien.

- Ayudar económicamente a Bakra, pero exigir un mínimo del 75% del mercado objetivo.

- Pagar el mismo valor pagado en Yomán el año pasado.

LEGITIMIDAD

¿Qué criterios objetivos existen para dar legitimidad a sus propuestas?

- Experiencia en contratos anteriores con Bebsico, y logros de metas de distribución generadas en esos contratos.

- La experiencia y conexiones  de la compañía en Kumar.

- Valor de mercado dado por la distribución en Kumar hace 5 años (3,6 millones).

- Situación financiera actual de Barka.

- Porcentaje de ventas, inflación  y aumento de costos de producción en el medio oriente.

- Inflación y aumento de costos.

- Experiencia de contratos de distribución con Sharif y Bakra en el pasado y logros de metas de distribución.

- Porcentaje de participación de ventas en el mercado objetivo.

- Tarifas anuales que Bebsico a pagado a sus distribuidores de bebidas en Yomán.