Negociacion Contextual

MODELO DE LA NEGOCIACION CONTEXTUAL O EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACION

Hay un público y una audiencia y hay implicaciones que tengo que reconocer y verificar. Hay 3 tipos de auditorios:

1. Equipos:

En un juicio los equipos son:

a. Equipo Defensor

b. Equipo Acusador

Seleccionar cuidadosamente al equipo para que no influya en los resultados.

2. El Representado:

En un juicio los representados son

a. El acusador

b. El acusado

La relación que tenga el equipo con el representado va a generar algún tipo de repercusión. Dependiendo del contexto que rodee al acusado o al acusador va a haber una influencia positiva o negativa. En el caso del juicio, no solo es pensar en el acusador o el acusado si no en el contexto, como es el Jurado.

3. Espectadores:

En un juicio los espectadores son:

a. Juez

b. Jurado

c. Publico

d. Sociedad

e. Etc.

Que nos enseña esto? Que no podemos abstraernos del contexto. Que debemos considerar todos los aspectos o factores en la Negociación.

La conformación del equipo es sumamente importante ya que puede generar una situación que te puede ayudar o no al éxito de la negociación.

3 Formas que un negociador puede manejar al público:

1. Hagan visibles sus concesiones a sus representados: antes de ir a negociar es mejor hablar con todos los involucrados en la empresa.

Como gerente debe estar claro quién es su gente, apoyarlos y lavar los trapos del equipo en casa.

2. Aumente las posibilidades de concesiones por parte de ambos bandos: eliminar a terceros en las negociaciones, solo deben estar los 2 bandos interesados. No se refiere solo a testigos en el momento de la negociación si no a 3as personas que buscamos para buscar consejos o apoyo, porque puede no dar el consejo o el apoyo esperado si no desaliento.

Manejar los entornos es clave en toda negociación, es tarea de todo buen negociador.

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