Negociacion empresarial.

Instrucciones:

Lee con atención la siguiente situación:

Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía distribuidora de artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo siguiente:

Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes.

Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su favor para lograr la venta.

María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades.

Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.

Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor.

Juan: estilo de negociación “competitiva” ya que se trata de un enfoque ganar-perder ya que cada parte trata de obtener el mayor beneficio posible sin importar lo que la otra parte pueda perder; se caracteriza por ser una persona victoriosa e intenta sacar los mayores beneficios de la negociación.

Raúl: se caracteriza por ser un negociador “evasivo” ya que trata de no causar un conflicto  pero sin dejar de negociar y buscar una solución; se caracteriza por ser una negociación que provoca perdida beneficios y oportunidades, ya que no hay un compromiso para una solución.

María: su estilo de negociación es “colaborativo o cooperativa” debido a que por sus cualidades utiliza el método de negociación ganar-ganar, en el cual ambas partes colaboran para llegar a un acuerdo en que ambos ganen; se caracteriza por buscar la armonía y los puntos en común, considera los intereses de la otra parte además de dedicar el tiempo necesario a la negociación.

Pedro: por su experiencia logra sus objetivos mediante la comprensión de la otra parte lo por lo que lo caracteriza por ser un vendedor  “adaptativo” sus características son; escuchar la otra parte y se centra en cubrir las necesidades del otro sin renunciar a sus objetivos.

¿Cuál es el mejor estilo de negociación?

Yo considero que aunque todos los tipos de negociación cumplen con sus objetivos la mejor es la “colaborativa” ya que el principal enfoque es el de ganar-ganar además que con este tipo de negociación se puede dar una relación abierta además de que por ser así, se da una relación buena a un largo plazo.

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