Negociacion

La negociación es el proceso en el que dos partes, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo. Tiene como objetivo buscar puntos en común, y para ello lo primero que se necesita saber es “qué piensa” la otra persona en ese momento.

La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones:

 Hay intereses comunes entre las dos partes.

 Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.

 Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

Características del negociador

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 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, , se siente cómodo.

 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión.

 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte.

 Persuasivo: sabe convencer.

 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.

 Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. T

 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.

 Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.).

 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones.

 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.

Tipos de negociación

De acuerdo a los diferentes elementos de las negociaciones podemos diferenciar dos tipos de negociación: la negociación competitiva o cooperativa.

La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.

Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto

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