Negociacion

NEGOCIACION

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de

generar beneficios. La partes llegan a un acuerdo sin renunciar a aquello

que les es fundamental (necesidades), pero ceden en lo que es menos

importante. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o

colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de

conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta

definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas

de la vida.

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de

su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la

generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan

para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene

el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o

desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas.

Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le

benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo

aleja de sus objetivos.

· Competición (ganar/perder) Consiste en la actitud de querer

conseguir lo que uno quiere; hacer valer sus objetivos y metas es lo

más importante sin importar la otra parte. Esta competición puede

procurar sacar un provecho individual de la situación, o tomarse

desde una conducta agresiva (se combate con una respuesta hostil,

violenta y/o militar) o arrogante (no se reconoce a la otra parte como

un interlocutor válido).

Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer

perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se

puede ver en la competencia desleal , que permite el desprestigio del

otro por ejemplo. También la encontramos en negociaciones en las

cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve mas

como un contendor que como un negociador. También se pueden

usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que

puede ser perjudicial para la relación de negocios.

· Acomodación (perder/ganar). Consiste en no hacer valer ni plantear

los objetivos propios por tal de no confrontar a la otra parte. De esta

manera, no se resuelve el conflicto puesto que las necesidades de

una de las partes no han quedado satisfechas.

Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo

lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja

y beneficio a otro, se trata de una personalidad sumamente

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