Negociaciones Internacionales Dr. José Luis Agustín Rodal Arciniega

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Universidad de las Américas Puebla

Negociaciones Internacionales Dr. José Luis Agustín Rodal Arciniega

MARKCO

 21 de Marzo del 2018

Joseline Milla 150359

Raquel Olvera 153745

JUEGO DE DISEÑO Y NEGOCIACIÓN DE UNA INTERNATIONAL JOINT VENTURE  

GUIA DE TAREAS DE EVALUACION

1. Evaluación de la Comunicación

1. Estimen el grado de calidad de la comunicación por e-mail entre las empresas.

A nuestro parecer la calidad del intercambio de mail fue satisfactoria pues obtuvimos la información necesaria para poder establecer nuestras posiciones de negociación. De igual forma, pensamos que los miembros de KMS también obtuvieron la información necesaria y todo lo anterior se vio reflejado en la negociación presencial.

1. Estimen el grado de calidad de la comunicación entre los negociadores de las empresas durante las etapas de la negociación presencial.

Así mismo, pensamos que la comunicación presencial fue satisfactoria. Sin embargo, creemos que el idioma impidió un poco la discusión pues en ciertos puntos las negociadoras de KMS aceptaban todas las condiciones de manera muy rápida y sin cuestionarse ni consultarlo entre ellas, como si en realidad no estuvieran entendiendo lo que pasaba. Sin embargo, en otros puntos, la comprensión de su posición era clara y ellas lo hacían notar. En realidad, no sabemos si era el interés o el idioma el obstáculo principal.

1. Identifiquen y expliquen las que, en su opinión, hayan sido las principales diferencias y/o semejanzas entre la comunicación por e-mail y la comunicación durante la negociación presencial.

Las principales diferencias que encontramos, fue sin duda la barrera del idioma (nuestra opinión más optimista), y en la negociación presencial el interés de la negociación fue en decadencia de parte de la empresa contraria (no de todos sus miembros).

Las principales semejanzas fueron que ambas empresas establecieron variables muy similares y, creemos, que fue por eso la aceptación tan rápida de parte de KMS. En la negociación presencial MARKCO propuso que se discutieran variables una a una, alternando las posiciones de KMS y MARKCO. Sin embargo, la empresa KMS no propuso, si no hasta el final, y no porque MARKCO no les pidiera hacerlo (siendo algo que se estableció al principio de la negociación), sino porque parecía que KMS no entendía lo que pasaba y a MARKCO le preocupaba el factor tiempo. Por otro lado, KMS estableció, durante la negociación, que las variables propuestas por esta eran muy parecidas, sino que las mismas, a las de MARKCO.

1. Evaluación de temas de negociación

1. De entre todos los temas de negociación, ¿cuál les pareció el más difícil de negociar con la otra(s) empresa (s)? ¿A qué factor(es) atribuyen la dificultad?

Sin duda, creemos que todos los temas discutidos durante la negociación tuvieron cierto grado de dificultad para ser aceptados por MARKCO o por KMS, pero podemos destacar como la variable más complicada de negociar al establecimiento de la cadena de valor.

Esto debido a que al momento de discutir la variable, ambas partes querían lo mismo: llevar a cabo las actividades que más generaban valor dentro de la nueva empresa con el fin de tener más control.

Por un lado KMS quería hacerse cargo de todas las actividades que pudieran generar valor dentro de los procesos porque querían vender su producto lo más que se pudiera, y por el otro MARKCO quería hacerse cargo de todas las actividades de valor para proteger su cartera de clientes, tecnología y expandir su capacidad.

Fue por esto que la negociación de esta variable fue la más complicada, pues tomo un poco de tiempo extra comparado con la discusión de otros temas, el establecer un punto medio en el que tanto MARKCO como KMS sintieran que estaban realizando actividades en la cadena de valor dentro de la empresa y sintieran oportunidades equitativas para alcanzar sus metas.

1. De entre todos los temas de negociación, ¿cuál les pareció el más fácil de negociar con la otra empresa? ¿A qué factor(es) atribuyen la facilidad?

Creemos que había ciertas variables que eran claras para ambas empresas, sobre todo en temas legales. Una, el tipo de razón social que sería la nueva empresa, y que en caso de arbitraje este se llevaría a cabo bajo las leyes mexicanas.

1. Evaluación interna del grupo negociador

1. Estimen el grado de calidad tanto de la coordinación como de la cooperación entre los miembros de su grupo negociador.

Para nosotras el grado de coordinación y cooperación fue de alta calidad, las dos siempre mantuvimos un alto grado de comunicación y estuvimos en “la misma página”. Siempre hubo una distribución justa del trabajo y ambas importamos ideas claves para lograr el éxito en la negociación.

1. ¿A qué factores atribuyen esos grados de calidad?

Creemos que el grado de calidad alcanzado fue gracias al compromiso de ambas y sobre todo a la comprensión de la situación desde un inicio. Creemos que el saber en qué momento estábamos de la clase nos ayudo a hacer las cosas necesarias para obtener los resultados que queríamos. Siempre hubo una participación mutua, tanto en los mails, como en las tareas y en la negociación presencial a pesar de que una de nosotras estuviera ausente físicamente, su participación (vía Skype) durante la negociación fue vital.

1. Estimación de la utilidad real de sus guías de posicionamiento y de las normas de comportamiento.

1. En su opinión, ¿qué tan convenientes fueron realmente los temas de posicionamiento (Tarea 4) para facilitar la negociación?

Ambas integrantes del grupo negociador de MARKCO pensamos que los temas de posicionamiento que establecimos fueron extremadamente cruciales para la obtencion de los resultados que favorecen los intereses de la empresa, aunque fue una decision que nos tomo un poco de tiempo tomar, el adoptar una posicion inflexible sobre nuestros intereses y proyectar una imagen dura sobre nuestras posiciones a la contraparte nos resulto bastante conveniente porque la empresa KMS adopto una posicion pasiva y aceptaba la mayoría de nuestras propuestas, lo cual tuvo éxito en gran medida porque argumentamos de manera sólida y segura el motivo de nuestras posiciones, dejando poco lugar a alguna refutación de KMS.

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