Negocios Internacionales

1. NEGOCIOS INTERNACIONALES

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES: UNA DECISION ESTRATEGICA

En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que

mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo

tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y

capacidades de la firma, limitando a su vez la exposición al riesgo internacional

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y

precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.

A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los

siguientes elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor

peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el

volumen de ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar

esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita, índices de crecimiento, segmentos

socioeconómicos,

nivel

de

vida,

nivel

de

industrialización,

etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a

aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores

tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo con esta categoría de

mercados, sino que se debe hacer un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el

que

le

conviene

a

la

empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza

de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte,

aranceles, a fin de determinar cual es el país mas cotidiano

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar considerando el

rendimiento esperado de una exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que

implica exportar a un determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades

dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:

Exportación indirecta

Exportación directa

Licencia

Franquicia

Joint Venture

Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

Riesgo competitivo.

Riesgo monetario y de tipo de cambio.

Riesgo político.

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que

mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información con la que hoy en día contamos,

la mayoría de estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una

decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho

cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y recursos, razón

por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar,

habrá que hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que

representen una buena oportunidad para la empresa

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que considerar factores

macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del mercado, así como también

factores culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros productos

y/o servicios.

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar una

investigación detallada de los mismos

Los objetivos de la investigación deben ser:

Identificar la demanda

Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados externos

y sus normas, exigencias y modalidades.

Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de acuerdos

multilaterales.

Programar la política de comercialización exterior de forma tal que los planes de acción

conduzcan directamente a obtener resultados.

Compatibilizar la política de ventas interna con las posibilidades reales que ofrezcan los

mercados externos.

El contenido de una investigación de mercados internacionales, debe abarcar los siguientes

items:

1. Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos

comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)

2. Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima

económico, factores culturales, factores políticos)

3. Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda,

tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la demanda)

4. Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados,

estructuras de distribución)

5. Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa, licencias,

franquicias, inversión directa)

6. Investigación de la mezcla de mercadotecnia

IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Desde los inicios de la teoría económica, donde se enfatiza en la importancia del comercio

internacional, visto desde el punto de vista de la época, y traído por diferentes economistas en la

era contemporánea de la humanidad ha tenido un realce y una importancia significativa en el

desarrollo de los países que han adoptado estas doctrinas, el desarrollo de la economía en

nuestra época es muy importante para el desarrollo de los mismos mercados.

Esta teoría se profundiza de una mejor forma por David Ricardo , donde demuestra la

importancia de la de la especialización de los países con el fin de buscar una mejor ventaja

competitiva en los mercados, donde los países pueden obtener mejores beneficios de una

especialización en la producción de aquellos bienes que se pueden generar en un determinado

país dadas sus mejores condiciones para la producción de los mismos, ahora bien en el mundo

globalizado en el que hoy interactuamos encontramos diferentes connotaciones con respecto al

desarrollo de estos mercados internacionales, donde un país puede exportar bienes y servicios,

y también capitales de acuerdo a sus ventajas competitivas y comparativas

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas pueden

producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos países

donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente del bien, y este a su

vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una

mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo económico es altamente criticado por la

falta de transparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes beneficios en todos

los ámbitos, es por esto que estoy a favor con la globalización, cuando un país exporta y hace

que sus bienes estén el los mercados internacionales, éste puede obtener beneficios a nivel

macroeconómico, como también las empresas que en él están pueden sacar beneficios con

políticas macroeconómicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las políticas

macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución de la riqueza entre la población

Siendo importantes los mercados internacionales, podemos observar como un exceso de ahorro

en determinado país, puede servir como medio de financiación e un país con desordenes

macroeconómicos, pues un desajuste en su balanza comercial, puede ser financiado por una

entrada de capital en la cuenta de capital en la balanza de pagos, si esto se cumpliese a

cabalidad no habría tanta desventaja entre un país y otro, el problema radica en el mal

funcionamiento de los entes multilaterales, tales como el FMI y la OMC, pero como lo critica

Stiglitz: "El FMI y el Banco Mundial se convirtieron en nuevas instituciones misioneras, a través

de las cuales esas ideas fueron impuestas sobre los reticentes países pobres que necesitaban

con urgencia sus prestamos y subvenciones.

Los ministros de hacienda de los países pobres estaban dispuestos, si era menester, a

convertirse para conseguir el dinero, aunque la vasta mayoría de los funcionarios estatales y,

mas importante, los pueblos de esos países con frecuencia estaban escépticos". Aquí él describe

la época de los ochenta y el nuevo rumbo de las economías

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