ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. ¿Qué significa la división y especialización del trabajo - Teoría de Adam Smith y como se aplica al tema que estamos tratando?

        La división del trabajo tiene como objetivo potenciar la especialización. Un puesto de trabajo en una empresa tiene unas funciones y responsabilidades muy concretas, de lo contrario, si se tratase de una función muy general, sería imposible que una misma persona pudiera llevarla a cabo. Cada representante de venta es especialista en su área de ventas.

        Cuando el trabajador se centra en una tarea pequeña y sencilla pondrá más atención que si realiza una donde deba estar rotando de trabajo constantemente con sus compañeros; es decir, al realizar una tarea más complicada perderá la concentración en el momento de la rotación. En el texto de Smith "Investigación sobre la naturaleza y causas de las riquezas de las Naciones" se habla también de la importancia del aporte de las maquinarias. Estas brindan a la tarea un plus de sencillez y su uso se centra en crear métodos rápidos y simples de ejecución.

2. ¿Porque es conveniente organizar la fuerza de ventas?

        Es conveniente porque de esta manera los representantes de ventas estarán segmentados según sus competencias y habilidades, de manera que, podrán desempeñar su trabajo de la manera más eficazmente posible. A demás, la organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

3. ¿Qué significa outsourcing en la fuerza de ventas:  ventajas y desventajas?

        Los outsourcings o contratistas son aquellos a que la empresa le paga a otra organización u institución para desempeñar cierta labor en su empresa. Referente a la fuerza de ventas, es cuando se subcontratan vendedores de otra empresa para aumentar el nivel de ventas de nuestra empresa. Pero, como todo, hay ventajas y desventajas.  Algunas de las ventajas son: aumenta la rentabilidad de la empresa, disminuyen los gastos por contratación de personal y se pueden adaptar las operaciones y sus costos a las necesidades actuales del mercado. Entre las desventajas están: falta de afinidad, estancamiento y falta de resultados.

4. ¿El telemarketing en que ayuda a la fuerza de ventas?

        Su uso también supone un apoyo a la fuerza de ventas facilitando las funciones de prospección o el tratamiento y seguimiento de cuentas de clientes de menor importancia que no se suelen realizar a través de visitas presenciales.

La utilización de un servicio de marketing telefónico puede ayudar a concertar entrevistas para las fuerzas de ventas, vender los productos o servicios, confirmar asistencias a eventos, actualizar base de datos, prospección comercial, seguimiento postventa, etcétera.

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