ORGANIZACION DE VENTAS

Organización De Ventas:

En el marco de la comerciañlizaqción, interesa caracterizarla como función y proceso, establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.

La Función De Ventas:

Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.

Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.

Funciones típicas de la fuerza de ventas:

• Búsqueda de nuevos clientes.

• Atención y retención de los clientes actuales.

• Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.

• Venta en sí.

• Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los productos de

tecnología avanzada o compleja por ejemplo ventas de computadoras donde es necesario el

asesoramiento acerca de configuración, instalación, mantenimiento y otros aspectos de los

equipos, de manera análoga que un comprador de equipos industriales.

• Obtención de información acerca del mercado.

Aptitudes y Papel del Vendedor:

Tradicionalmente, se ha caracterizado el papel de éstos frente al cliente a travéz del enfoque o fórmula AIDA ( sigla formada por las iniciales de las cuatro instancias del acto de venta ), que implica llevar a cabo los siguientes pasos para lograr que el cliente potencial compre el producto:

• Obtener Atención.

• Despertar Interés.

• Estimular Deseo.

• Lograr Acción.

Otros enfoques se basan en la relación estímulo-respuesta y en diversas teorías sobre el comportamiento del consumidor.

En rigor, el acto de la venta constituye una situación social, en la que las personalidades, actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan requieren de una adecuada integración entre el vendedor y el cliente potencial para concluir con éxito.

El vendedor debe contar con los atributos necesarios, no necesariamente deben ser innatos, sino que pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el cliente.

Por otra parte, cada tipo de cliente tiene un perfil diferente. No es lo mismo la venta puerta a puerta que la venta telefónica, o que la venta a minoristas, o a mayoristas, o a empresas industriales, o a agricultores, o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias y opiniones.

El común denominador es, tal vez, lo que el vendedor no debe ser: un receptor pasivo de pedidos.

El Proceso de Ventas:

Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:

• Identificación de clientes potenciales.

• Preparación para la entrevista o contacto.

• Visita y entrevista.

• Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar

el interés o deseo del cliente potencial.

• Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.

• Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.

• Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del

cliente, y así mismo facilitar la realización de operaciones con él.

A su vez, el cliente pasa por las siguientes etapas:

• Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista.

• Atención selectiva: el cliente escucha ciertos aspectos del mensaje de ventas.

• Retención selectiva: el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje de ventas.

• Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará.

En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente su predisposición y deseos, así también como el conocimiento de las teorías de interacción social y la comunicación, habrá de resultar de fundamental importancia para el vendedor, aún si el comprador es una empresa.

Organización de la Función Ventas:

• Por producto, o por línea o familia de productos.

• Por zona geográfica: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un

territorio exclusivo en el que representan la línea completa de la compañía. La forma territorial

de organización de ventas funciona perfectamente en compañía con productos y clientes

relativamente homogéneos; de lo contrario, cuando existe la diversificación esta forma se torna

menos efectiva.

• Por tipo de clientes.

Según sea la gama de productos que comecialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de ventas se organizará:

• Fuerza de ventas organizada por productos: la impotancia de que un representante conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas de productos.

• Fuerza de ventas estructurada por territorio: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un territorio exclusivo en el que él o ella representan la línea completa de la compañía.

• Fuerza de venta estructurada por clientes: las compañías a menudo especializan su fuerza de

ventas de acuerdo con líneas de clientes. Pueden organizarse personales separados para

diferentes industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las ventajas

más obvias de la especialización por cliente es que cada personal de ventas puede llegar a ser

un buen conocedor de necesidades de sus clientes. Una fuerza de ventas especializada en

clientes a veces llega a reducir los costos totales de vendedores. Un fabricante de bombas en

cierta ocasión usó una sola fuerza de ventas compuesta por ingenieros altamente adiestrados en

ventas, para vender tanto a fabricantes de equipo original ( que necesitaban tratar con

representantes técnicos, como a distribuidores ( que no necesitaban tratar con técnicos ). Esta

compañía posteriormente dividió su fuerza de venta y adecuó una para la venta a distribuidores,

con representantes menos adiestrados. La mayor desventaja de una

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