Organizacion Del Departamento De Ventas

LA ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS Y EL MERCADEO

El mercadeo de productos y servicios gana cada vez más importancia al interior de las organizaciones, proyectando con ello mayores retos y desafíos que exigen no solo del estudio permanente y riguroso de los mercados y con ellos el macroambiente competitivo y tecnológico, sino también de la formulación estratégica de planes de marketing encaminados a aprovechar las oportunidades y a enfrentar las amenazas que el entorno presente. Se trata entonces de identificar y aplicar los métodos, criterios y estrategias con el debido un rigor científico, en procura de un permanente análisis situacional, pero por sobre todo, con miras a identificar los deseos, expectativas y preferencias de los diferentes segmentos del mercado y en consecuencia determinar cómo satisfacerlos con eficacia y eficiencia.

De lo anterior se puede inferir que una de las variables más importantes del proceso de mercadeo es la interacción personalizada entre la empresa y sus mercados por medio de la venta personal. Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, que generalmente se están canalizando a través de la presidencia o gerencia de mercadeo y la dirección de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial del proceso de mercadeo, debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas y con ello tienen la responsabilidad de proyectar una buena imagen de la empresa.

Desde el punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva de vender, la cual procede del latín vendo, que significa venir y dar, lo a su vez significa dar, es decir, ven y dame, en español. En forma general, se podría definir al vendedor como:

“La persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido”

No obstante, el trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de los ingresos convirtiéndose así, a su vez, en un valioso motor de producción y de empuje a la economía del país.

Lo expuesto nos lleva a comprender que el profesional del marketing debe observar siempre comportamientos proactivos en la creación, organización y administración de las ventas, asegurándose que la ejecución de los planes de ventas estén mediados por adecuados procesos de selección, formación, remuneración y evaluación de los equipos de ventas. En este contexto, el Administrador de Mercadeo, Publicidad y Ventas, en uno de sus perfiles de desempeño profesional, es quien tiene la responsabilidad de asumir el costo

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