Oceano Azul

INTRODUCCIÓN

En los tres niveles de los no clientes Las compañías deben desarrollar un conocimiento profundo del universo de no clientes. Son tres los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes, se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado. Su mercado Primer nivel Segundo nivel Tercer nivel Primer nivel: personas que no tardarán en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, a las espera de poder saltar del barco. Segundo nivel: no clientes que rehúsan conscientemente elegir el mercado de la empresa. Tercer nivel: no clientes sin explorar ubicados en mercados alejados del suyo.

CAPITULO 5

IR MÁS ALLÁ DE LA DEMANDA

El tercer principio de la estrategia del océano azul, este es un componente clave para fijar la innovación en valor. Este enfoque atenúa el riesgo de escala asociado con la creación de un mercado nuevo.

A fin de conseguir este objetivo las compañías deben cuestionar dos prácticas tradicionales:

• Fijar la mira en los clientes existentes

• Buscar una segmentación cada vez más fina para tomar en cuenta las diferencias entre compradores

Esto puede traducirse en una segmentación muy fina y en mayores adaptaciones para satisfacer de mejor manera las preferencias del cliente mientras más intensa en la competencia las compañías corren el riesgo de crear mercados objetivos excesivamente reducidos todo esto por la carrera de adaptarse a las preferencias de los clientes.

A fin de maximizar el tamaño de los océanos azules las compañías deben tomar el camino opuesto en lugar de centrar su atención en los clientes y las diferencias entre los mismo deben volver sus ojos hacia los no clientes y aprovechar las cosas que valoran todo los compradores en común. De esta manera las empresas pueden ir mas allá de la demanda existente a fin de desatar un torrente de nuevos clientes que antes no existían

Para ir más allá de la demanda existente se debe:

1. Pensar en lo no clientes

2. En los elementos comunes antes que en la diferencias

3. Consolidar los segmentos en lugar de hacer una segmentación más fina

Los tres niveles de los no clientes

Los tres niveles de los no clientes susceptibles de transformarse en cliente se diferencian por la distancia relativa a la que se encuentran de su mercado

Aunque el universo de los no clientes por lo general ofrece grandes oportunidades de océanos azules, son pocas las compañías que logran intuir con acierto cuales son esos no clientes y como destacar su potencial. A fin de convertir esa enorme demanda potencial en demanda real impulsada por clientes nuevos

Los

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