Organizacion de fuerza de ventas

Proveendo insights a los lideres:

• Mejores lideres y apoyar a sus equipos a que sean mas exitosos.
• Enfocar o encontrar las alertas (territorios, Target, necesidades, oportunidades)
• Información mas precisa para feedback
• Si la razón del sistema es solo controlar a la larga no funcionara

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• No todas las empresas están satisfechas con su Tecnología. No es fácil desarrollar una y mas que sea efectiva.
• 3 insatisfacciones mas grandes:
• Complejidad en el uso
• Rigidad en el proceso, haciendo que sea difícil adaptarse a las diferentes necesidades.
• Que sea un medio de control

Consejos:

• Empezar simple, diseño sencillo, con prototipo rápido de hacer y de implementar.
• Hacer dashboard visuales, útiles, pertinentes y livianos. (Tiene que mantener la atención hacia la prioridad de la compañía)
• Asegurarse que el sistema agregue valor a las personas que actualizan la información
• Juntar a personas que tienen experiencia en TI y ventas
• No solo es una herramienta, Hay que capacitar a la fuerza de ventas a usarlo (cambios en el proceso o habilidades especificas):
• Hacer que la fuerza de ventas entienda como trabaja y capacitarla.
• Dejar en claro el valor que agregara (satisfacción al consumidor, ventas y márgenes)
• Resaltar a los mejores usuarios
• Apoyo
• Direcciones problemas con procesos actuales
• Resolviendo dudas de la fuerza de ventas

Es una inversión en apoyo e infraestructura.

Aprovechando la información para estimar el potencial de las cuentas

• Saber el potencial de las cuentas y de los territorios ayuda a priorizar mejor el tiempo y recursos.
• Medir el potencial de las cuentas y territorios es efectivo para diseñar territorios de ventas, objetivos, compensaciones.
• Es difícil obtener data valida y precisa

Es valioso tener un estimado del potencial de una cuenta, sin embargo, el vendedor probablemente de una cifra negativa (si su input se usa para poner objetivos)

• La etapa del ciclo de producto influye para estimar el potencial (en crecimiento alto y en madurez bajo)

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