PLAN DE COMPENSACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS

Universidad Interamericana para el Desarrollo

Licenciatura en Administración de Empresas

Asignatura: Administración de ventas

Ciclo escolar: Tercer cuatrimestre (septiembre-diciembre 2014)

Tema: Integración y capacitación de la fuerza de ventas

Actividad: Tarea 10. Como diseñar el plan de compensación idóneo para garantizar la productividad de la fuerza de ventas: Ensayo

Profesor: Mtro. Rubén Torres Pérez

Presenta: Patricio Salomé López Nahuat

I.D. 00000699

Cómo diseñar el plan de compensación idóneo para garantizar la productividad de la fuerza de ventas

Objetivo:

Conocer cuáles son los esquemas de compensación para los integrantes de la fuerza de ventas, de tal manera que con ello identifiquemos cual es la mejor opción para garantizar que un grupo de vendedores nos de los resultados esperados por la empresa.

Introducción:

En sesiones anteriores estudiamos cuales son las principales funciones de los gerentes o directores de ventas para integrar (a través de reclutamiento y selección) y capacitar al personal de ventas, para lograr el éxito que la empresa espera de su fuerza de ventas.

Si bien es cierto que es responsabilidad del gerente de ventas, dirigir y motivar a su equipo de trabajo, es importante dejar en claro que para mantener motivado al equipo de ventas es necesario contar con un plan de remuneraciones que compense el trabajo o esfuerzo que los vendedores desarrollan para lograr las metas comerciales de la empresa. Es en este punto es donde me surge la siguiente interrogante ¿Cómo diseñar el plan de compensación idóneo para garantizar y elevar la productividad de la fuerza de ventas?

A continuación, revisaremos cuales son los factores que se deben considerar a la hora de diseñar un plan de compensaciones, de tal manera que sea justo y proporcional al trabajo que desempeña la fuerza de ventas.

Desarrollo

Hablar de ventas, como hemos dicho antes, no solo se trata de un intercambio comercial de dinero por un bien o servicio, sino de lograr que se dé una relación comercial permanente con los clientes que adquieren un bien o servicio que proporciona la empresa. Pero dentro del quehacer diario del vendedor, está claro que está expuesto a la negativa o rechazo de un cliente para consumar la venta. Es aquí donde el personal directivo del área de ventas debe identificar las necesidades de su personal en cuanto a capacitación, motivación y compensación.

La motivación es uno de los factores más importantes de la actividad comercial, pero no es del todo responsabilidad del gerente de ventas, ya que también se debe trabajar en la automotivación del personal de ventas en satisfacer una necesidad que les permita alcanzar un deseo o meta establecida, ese deseo se logra a través del plan de compensación que la empresa ofrece.

A partir de lo anterior, la compensación se puede decir que es subjetiva, porque debe ir relacionada con la personalidad y capacidades del vendedor. De ahí que de acuerdo a Jonhston, M.; Marshall, G. (2004), el diseño de un plan de compensación debe tomar en cuenta las siguientes características del vendedor:

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