PROCESO DE VENTA Danone

Actividad a realizar: Tras relacionar el caso expuesto, las unidades de estudio y los recursos, desarrolla la siguiente cuestión:

∙ Imagina que formas parte del equipo comercial de Danone y quieres negociar con Carrefour para introducir una nueva línea de productos. ¿Cómo llevarías a cabo el proceso de venta?

∙ Explica en un máximo de 3 páginas las acciones que realizarías desde la etapa de la preparación hasta el servicio postventa.

El proceso de venta contempla 3 etapas que recogen las actividades que el vendedor realiza antes, durante y una vez producida la venta. Podemos diferenciar 3 fases: preparación, negociación y transición.

Preparación:

Como parte del equipo comercial de DANONE en esta fase buscaríamos cuales van a ser nuestros clientes para esta nueva línea de productos. Por ejemplo, en este caso nuestro cliente sería Carrefour y por ello realizaríamos las gestiones oportunas para establecer contacto y concertar una reunión para negociar la incorporación de la nueva línea de productos.

En la fase de preparación podemos diferenciar 3 etapas:

1. Etapa de prospección🡪 Realizaríamos un estudio de mercado de los posibles consumidores para la nueva línea de productos de tal manera que nos permita segmentar e identificar el mercado y las necesidades de cada segmento.

Para ello nos preguntaríamos ¿Por qué compran Danone? ¿Qué frecuencia? ¿En qué tienda?

1. Etapa de planificación🡪 Una vez conozcamos el mercado y nuestro consumidor final es necesario planificar la presentación de la venta.

Para ello, en esta etapa estableceremos algunos objetivos de tal manera que nos permita saber que es lo que queremos saber con nuestra presentación.

En la etapa de prospección, habremos obtenido una cantidad elevada de información sobre nuestros consumidores potenciales, la planificación comenzará analizando toda la información obtenida para obtener la información ventajosa a la hora de negociar.

Con toda la información se realizará una planificación y proyección de que conseguir y como. Un guion de objetivos en ventas.

1. Etapa de contacto 🡪 Es hora de ponerse en contacto con el cliente para crear un acuerdo, captar la atención y generar interés sobre el producto. Para ponernos en contacto con el cliente podemos utilizar varios medios.

En este caso nuestro cliente sería Carrefour ya que estamos intentando el proceso de venta con la empresa.

En el caso Danone me imagino una llamada telefónica para concertar una reunión con los directivos de Carrefour para exponer el nuevo producto, mostrándolo, dando muestras y mostrando las cifras analizadas de los consumidores finales (ventajosas).

Argumentación:

La fase que sigue a la presentación es la argumentación, argumentar a nuestro cliente porque nuestra nueva línea de producto (en este caso). Para ello deberemos realizar 3 actividades:

1. Presentación 🡪 Durante la presentación nosotros como Danone debemos descubrir las necesidades de nuestro cliente y consumidores para seleccionar el producto más adecuado a él. En mi opinión, en el caso de Carrefour sus necesidades es ofrecer productos calidad-precio a sus clientes e incrementar su volumen de clientes y ventas. Por ello, también debemos tener en cuenta los consumidores.  

En el caso de danone, me imagino una estrategia de presentación informativa: recurrir a datos objetivos, publicidad, testimonios de otras personas, comunicar las características del producto y explicar porque se adecua a las necesidades de Carrefour y los consumidores.

1. Demostración 🡪 Como no solo es lo que se dice, sino que hay que demostrar toda información. Nosotros como Danone proporcionaríamos muestras, modelos, prototipos del producto para llamar la atención en la presentación y reforzar la idea que se está mostrando.

1. Negociación 🡪 Finalmente la fase de la argumentación es una negociación entre Danone y Carrefour para incorporar la nueva línea de productos a la que se está haciendo hincapié durante todas las fases de la venta. Debe ser una negociación rica en fundamentos donde Danone y Carrefour lleguen a un acuerdo para los problemas y soluciones encontrados.

En esta parte de la fase de venta, Carrefour podría mostrar una posible resistencia a la compra de la nueva línea de productos. Podemos ver categorías de objeciones y una posible solución con la que hacer frente.

• Si se relaciona con la Necesidad del Producto 🡪 Si Carrefour piensa que no necesita esta nueva línea de Danone, demostraríamos que el producto es una buena inversión ya que, por ejemplo, fuera una línea de Danone “Fit” podríamos argumentar con el cambio de vida social creciente últimamente y el aumento que ello ejercería en las ventas.
• Si se relaciona con el Producto 🡪 Si Carrefour no quiere añadirlo a su distribución porque considera que con el actual es suficiente y el consumidor no necesita esa línea. Se remarcarían las ventajas y los beneficios superiores de la nueva línea destacando los valores obtenidos del análisis de mercado y del consumidor final.
• Si se relaciona con el Patrocinador del Mensaje 🡪 Como equipo comercial de la marca Danone se intentaría dar confianza a Carrefour mediante análisis, valores, convicción y persuasión. Por ejemplo, incitándolo a hacer un pedido de prueba e incorporar durante un tiempo la nueva línea de productos para ver si tiene volumen de venta en Carrefour.
• Si se relaciona con el Precio🡪 Intentaríamos negociar la resistencia adecuándonos en cierta medida a las restricciones de Carrefour. Eliminando extras, regalos de promoción, … Siempre y cuando sea satisfactorio sino se intentaría luchar por llegar al equilibrio.
•  Si se relaciona con el Tiempo 🡪 En el caso de que el cierre de la negociación no haya sido bueno y Carrefour necesite “pensárselo”. Concederíamos un tiempo prudencial para que evalué los beneficios de la nueva línea de productos. Dejaríamos muestras para que pruebe la nueva línea en la empresa o en su casa con la familia y se convenza de su idoneidad.

Transacción o cierre venta:

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